主管辅导手册123的使用.pptVIP

第三步 看指引，做指导 * 1、找准时机； 2、明确目的； 3、准备工具； 4、执行要点； 5、关注重点。 1 2 4 5 3 * 第四步 看话术，做补充 * 详细参考话术 * 课程目录 1. 主管辅导的意义 2. 手册使用的方法 3. 新人0-6月辅导 4. 课程回顾与作业 * 新人第0月 新人本月目标： 参加新人班；上岗 寿险意义与功用知识 填写工作日志、财富卡 * 新人第0月 主管辅导关键词： 创说会后面谈 代理人考试后面谈 上岗面谈（**服务专员的基本责任、态度、标准） * 新人第0月 月度常规辅导动作： 每日关注心态 每日关注出勤 每日二项检查 * * 新人第0月——每周辅导动作 第一周 辅导动作1： 创说会前面谈 目的：帮助新人进一步了解公司 要点： ●带领新人参观职场 ●陪同新人观看公司宣传片 ●向新人解读公司宣传彩页 ? 辅导动作2： 创说会后面谈 目的：打消新人顾虑、激发兴趣 要点： ●对新人进行甄选 ●与新人进行观念沟通 ●换位思考，解答新人疑虑 ●向新人做出承诺 辅导动作3： 职前培训前面谈 目的：鼓励新人参加职前、代理人培训 要点： ●介绍培训流程 ●说明参训意义与提出参训要求 ●通过“代理人”考试的必要性 第二周 辅导动作1： 了解新人参训状态 目的：树立新人通过考试的信心，提高自身威信 要点： ●课间休息时面谈 ●电话、短信鼓励 辅导动作2： 代理人考试后面谈 目的：向新人介绍岗前培训 要点： ●了解新人代理人成绩 ●让新人准备上岗资料 ●鼓励新人参加岗前培训 ●提示新人下次考试时间 第三周 辅导动作1： 岗前培训期间探班 目的：关怀新人，坚定新人上岗信心 要点： ●了解新人学习情况 ●解答新人疑惑 ●继续鼓励新人完成培训? 辅导动作2： 结训答辩辅导 目的：帮助新人通过答辩 要点： ●鼓励新人通过答辩 ●辅导新人答辩重点 ●准备帮助新人办理上岗 辅导动作3： 岗前结束后面谈 目的：鼓励新人上岗 要点： ●上岗前职业规划面谈 ●帮助新人办理上岗 ●提醒新人上岗时间 第四周 辅导动作1： 上岗面谈 目的：帮助新人明确**服务专员的基本工作责任、态度和标准 要点： ●**服务专员的基本工作责任、态度和标准 ●制定新人短期目标 ●帮助新人养成良好习惯 辅导动作2： 主力产品辅导 目的：帮助新人学习主力产品 要点： ●主力产品卖点分析 ●主力产品销售话术演练 辅导动作3： 上岗后家访 目的：帮助新人获得家人支持 要点： ●赞美表扬新人 ●获得新人的家人支持 课堂演练1： 创说会后面谈 第0月第一周辅导动作2 P6 参考话术 P21 * 新人第1月 新人本月目标： 新人第一单；业绩登峰 熟悉专业化销售流程 养成良好的工作习惯 * 新人第1月 主管辅导关键词： 新人第一单陪访 “三讲”演练通关 实用展业流程强化 * 新人第1月 月度常规辅导动作： 每日业绩（拜访进度）追踪 每日训后辅导 每日检查工作日志、财富卡 * * 新人第1月——每周辅导动作 第一周 辅导动作1： “三讲”演练通关 目的：锻炼新人开口能力，熟练掌握三讲 要点： ●讲公司（8点） ●讲行业（客户买保险六大理由） ●讲自己 ? 辅导动作2： 帮助新人整理客户名单 目的：确定新人首次拜访对象 要点： ●主管帮助新人整理客户名单 ●对名单进行筛选，选定陪访对象 ●进行电话约访，取得新人陪访许可，确定陪访时间地点 辅导动作3： 陪同拜访 目的：协助新人完成第一单，增强新人信心 要点： ●帮助新人完成第一单 ●向新人展示专业的销售流程 辅导动作4： 心态调整 目的：调整新人心里状态 要点： ●列举成功案例 ●调整新人正确心态 ●寻找准客户 第二周 辅导动作1： 主打产品学习 目的：熟练掌握主打产品 要点： ●医疗险学习、演练 ●养老险学习、演练 ●子女教育险学习、演练 ●附加险学习、演练 辅导动作2： 用三三法、草帽图激发客户需求 目的：掌握打动客户、激发需求技巧 要点： ●三三法技巧、话术 ●草帽图技巧、话术 辅导动作3： 邀约客户的方法和技巧 目的：掌握邀约客户的技巧，熟练运用邀约话术 要点： ●个人约访技巧、话术 ●客户沙龙技巧、话术 辅导动作4： 建议书制作与说明 目的：掌握建议书讲解技巧 要点： ●制作将拜访客户建议书 ●演练建议书的说明 第三周 辅导动作1： 展业流程强化 目的：熟练展业流程，掌握展业技巧 要点： ●实用展业流程介绍（五步） ●四种促成技巧及促成后话术 ●学会和客户聊天? 辅导动作2： 新人常见的十个问题 目的：纠正新人展业过程中容易犯的错误 要点： ●新人常见的十个问题介绍 ●解决方法（话术） 辅导动作3： 拒绝处理32条 目的：掌握具有拒绝处理的能力 要点： ●拒