主管培训课件20以需求为导向的销售.pptVIP

* 案例 业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济条件较好，以前是国营企业的技术副总.客户有一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险……. “人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？ 案例续一 “如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。 “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。 案例续二 * “给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….” 结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的。 案例续三 1.因为是国营企业的技术副总，不存在养老和医疗问题 2.老伴已经过世，最牵挂的唯一亲人是女儿 3.希望以后收入没有之后，还能越活越有尊严 1.针对可能的需求提出一般性的问题 2.针对客户本人提出个别性的问题 3.提出寿险是最理想的解决问题的方法 需求分析的三步曲 一：面谈前，根据准客户的情况预估可能的保险需求 二：面谈时，通过以下三个步骤确认准客户的保险需求 演 练： 目的：流利的和客户面谈并 激发客户需求 时间：10分钟 挖掘客户需求实操演练 本节总结 销售重点在于客户需求的解析。 产品推介的依据是客户需求，并与需求对应。 销售流程强调客户面谈、需求点寻找 。 协助客户认知现状、分析需求，强化需求。 协助客户选择产品，完成购买。 THE END ? 以需求为导向的销售 自强以不息 厚德以载物 向**学习 为人民服务 营销训导 本课程通过对需求分析和需求的引导，掌握以客户需求为导向的销售理念和方法 。帮助客户做出购买决定。 课程目的 与客户面谈时你的困惑是什么？ 找不到适合话题 被拒绝 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 (一)需求分析定义 所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。 流程： 发现需求、强化需求、解决需求。 买水果的故事 结果：老太摇头转身离开 1.老太太，早啊，要点什么？ 2.这李子怎么样？ 3.这李子又大又甜，特别好吃。 场景一： 结果：老太购物离开 1.老太太，早啊，要点什么？ 2.你的李子好吃吗？ 3.当然好吃，我这有两种您要什么样的？ 4.要酸点的。 6.来一斤。 场景二： 5.我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ 1.你的李子好吃吗？ 5.我儿媳妇要生孩子了， 想吃酸的。 2.您好。我的李子当然好吃， 有酸的还有甜的，您要什么样 的？ 3.我要酸点的。 结果：… …？ 4.一般人买李子都要又大又甜的， 您咋要酸的呢？ 6.您对儿媳真好，她想吃酸的， 一定能给您生个大胖孙子，您要多少？ 7.再来一斤吧！ 场景三： 1.您知道孕妇最需要什么营养吗？ 6.是吗，好啊，再来二斤猕猴桃！ 2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。 4.不知道。 结果：行！ 3.胎儿最需要维生素， 孕妇一定要多补充才有健康宝宝， 你知道哪种水果是维生素之王吗？ 5.猕猴桃含量最丰富，特别适合 孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃， 她一定会高兴！ 7.谁摊上您这样的婆婆，真有 福气。我天天在这里摆摊， 水果都是当天批发，保证新鲜， 您老觉得好，再来啊！ 场景三： 问题： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？ 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购