主任晋升培训9销售成交面谈及陪同拜访.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 关键句 辅导开始后： 1、说明：促成及异议处理技巧在专业化销售流程中的重要性 2、询问：是否已经准备好辅导所需的资料及工具 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。促成和异议处理时成交面谈，有助于我们顺利签单，是我们必须掌握的销售技能。 之前让你准备步步高学员手册及安装有口袋E的手机，你有准备好么？ 第二步： 说明 目的 操作要点 1、提醒新人回顾促成的方法及注意事项 2、总结常见的四大类客户异议问题 3、说明应对客户异议的基本原则——LSCPA E 帮助新人回顾步步高中的促成和异议处理的关键技巧 关键句 促成作为成交面谈的临门一脚，我们要把握时机，不断促成。还记得步步高班上学习的5种促成方法么？……这几种方法有不同的适用性，在实际操作中，我们应该对客户的个性和背景充分了解后灵活选择 你总结一下常见的客户拒绝理由有哪些？……归类来看无非四种：不需要、没有钱、不着急、不信任 针对这些异议，我们学过LSCPA的处理技巧，我们一起回顾一下。L指用心聆听客户的异议，S尊重理解，首先对客户表达，我很理解您的想法…，然后把客户的异议一般化，比如说，其实很多人也是这样想的…，C澄清内容…… 第三步： 示范 目的 操作要点 1、角色分配：主管扮演业务员，新人扮演客户，示范如何向缘故准主顾促成并进行异议处理操作方式 2、观察记录：主管请新人记录要点 3、询问感受：主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况 4、解答疑问：主管解答新人的问题 S 主管亲自演示，帮助新人能更好地复制掌握促成和异议处理技巧 关键句 现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，我会向你促成，你把想到的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。 你要仔细观察，我是怎么运用LSCPA原则的，并将重点记录下来。 看完了我的示范你有什么感受吗？ 有什么问题吗？ 第四步： 观察 目的 操作要点 0 1、诊断新人在掌握促成和异议处理技巧中的薄弱点 2、帮助新人通过演练当场巩固促成和异议处理技巧 1、角色分配：新人扮演业务员，主管扮演客户 2、观察记录：主管观察新人的情况，并记录要点 3、新人自评：主管请新人对自己表现进行自评 4、主管点评：对新人做的好的地方进行表扬，并指出不足之处 关键句 “我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍，” “你感觉你刚才做得怎么样？” “你今天的表现总体不错，尤其在用心聆听和尊重理解方面，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好” 第五步： 督导 目的 操作要点 1、重复演练：主管针对新人掌握不熟练的内容，与新人进行再次演练 2、后续跟进：关注新人后续使用情况，按需安排再次辅导 S 帮助新人熟练掌握促成和异议处理技巧 关键句 为了让你更深入地了解促成和异议处理的方法，我们接下来再来演练其他几种常见的促成和异议处理方法吧？ 关于促成及异议处理的内容我就辅导完了，今天的表现不错，月底我会再对你这个单元学习的情况进行检查，然后根据你的掌握情况确定是否需要安排后续再辅导。 学员两人一组，按照《主管辅导操作手册》的参考剧本，就单元8的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 了解新人展业技能掌握情况，发现实际展业中出现的问题 帮助新人解决实际拜访中出现 的问题，提升新人的展业技能 帮助新人增强拜访客户的信心、消除恐惧 辅导目标 单元9：陪同拜访 《主管辅导操作手册》 安装口袋E的智能手机 主管准备 《新人成长步步高学员手册》 安装口袋E的智能手机 新人准备 辅导工具 1、销售面谈步骤 2、成交面谈步骤 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 建立轻松良好的关系 介绍行业及公司背景 (讲行业、讲公司、讲自己) 激发需求 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 简述上次面谈的要点 讲解建议书（讲产品） 异议处理 要求转介绍 观念导入（讲保险） 约定下次会面的时间 感谢客户，要求转介绍 辅导知识点 第一步： 准备 目的 操作要点 辅导开始前： 1、预约：提前预约新人辅导时间、地点；一般为步步高训后一个月内 2、提醒：提醒新人提前准备辅导资料、工具，并复习销售及成交面谈的知识点 P 1、确认新人辅导资料工具准备齐全 2、帮助新人提前熟悉销售面谈及成交面谈技能 辅导步骤及要点 关键句 辅导开始后： 1、检查：检查新人拜访资料是否准备到位 2、强调目的：强调本次陪访是技能强化，而非签单 在拜访