主任晋升培训6增员异议处理含备注.pptVIP

时间：3分钟 产生异议的原因 刚才大家提到了很多。那我们分析概况一下，其实异议产生的原因，无非就是以下几种情况。 本能的反应，拒绝是对方的一个反射性动作:几乎所有人对陌生事物都会产生本能的拒绝，害怕改变,安于现状。 不愿改变:除非遭遇重大突变，大部分人都会习惯于眼前的状态，容易忽视长远的规划！ 对保险缺乏了解或者有误解:大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受。 对业务员缺乏信任：面对不熟悉，或者不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异议和拒绝。 操作要点 和学员沟通异议产生的原因，是为了表达异议是人之常情，异议并不可怕，以此帮助学员调整心态。 * 2分钟 讲师讲授： 不同的人有不同的想法，每个人因站的角度不同，所以看法和想法是不一样的。产生异议是很正常的事情。我们没有办法控制别人的想法和反应，我们能做的，只是尽可能专业、客观地展现自我就好。 操作要点，重点肯定之前论点，强调异议产生是正常，减少心理压力 * 2分钟 讲师讲授： 我们经常说的嫌货才是买货人。在增员中也是这样的，褒贬是买主，喝彩是闲人。准增员提出的异议越多，说明对行业和公司越好奇，进而就会越重视。 操作要点: 说明产生异议不是坏事，反而是走向成功的开始。 * 1分钟 讲师讲授： 正确认知异议有助于我们工作的进一步开展。异议使交谈得以延续；异议可以辅助我们了解客户的想法；异议将疑惑点转化为需求点,从而成为促成的关键。 正是因为准增员有异议，我们才可能有增员的机会！ 操作要点，转变观念，建立信心，异议并不可怕 * 1分钟 讲师讲授： 既然知道异议是一件再正常不过的事情，了解了异议对于我们的工作进一步开展的意义。接下来，我们一起看看，在日常增员过程中，我们经常碰到的异议有哪些？ 操作要点： 第一部分小关门，第二部分小开门。 * 异议的种类 被增员人提出的问题有的是真实的，有的是为了拒绝你而找到的借口，所以我们要仔细分辨，真实的问题大多是因误解导致的，我们根据对方提出的问题重点解决就可以了。 如果是借口：我们就要找到他真实的原因在哪儿，然后再处理。所以大家在处理异议的时候，一定要知道其异议产生的背后原因，不要一味的就异议而处理异议，这样会适得其反。 * 5分钟 研讨与发表: 日常增员都我们都可能会遇到哪些异议？ 操作要点， 以小组为单位进行研讨，要求每个小组搜集常见的10个异议。 * 10分钟 以小组为单位讨论常见的增员异议。 操作要点 针对共性问题一定要重点提出进行讲解，注意给予奖励，增加积极性。 * 1分钟 讲师讲授： 通过刚才的研讨，我们了解了日常增员过程中的常见异议，那我们应该如何处理这些异议呢，有没有什么原则和方法值得我们去遵循和学习？ 操作要点： 第一部分小关门，第二部分小开门。 * 异议处理的原则 先观察被增员人的心情，心情好继续面谈，心情不好时先处理心情。 仔细观察和分析被增员人为什么会提出这样的问题？辨别拒绝的真伪。 要想找到被增员人真正的原因，一定要学会倾听，所以要多问少说。 不要和被增员人争辩，当你口头上取得胜利时，你已经失去了一个被增员人。 针对被增员人提出的问题一一解决，不要被困难吓倒，以平常的心态面对被增员人提出的问题。 * 异议处理的步骤 先仔细聆听，分辨问题所在。要尊重和理解对方提出的任何问题，然后谈出我们的观点，提出解决方案，请求被增员人一起行动。 * 逻辑示范 如灯片所示，讲师可请学员朗读，并讲解处理要点。 * 10分钟 以小组为单位讨论常见的增员异议 操作要点 同一种异议进行归类。操作时注意控制时间 * 3分钟 十大常见异议： 讲师依据学员回答总结归类 操作要点: 总结归类时一定要注意让学员回答，适当时候可以请学员板书，调动积极性 * 10分钟 以小组为单位讨论常见的增员异议 操作要点 针对共性问题一定要重点提出进行讲解，注意给予奖励，增加积极性 * 1分钟 小结 异议是正常和合理的表现。“嫌货才是买货人”，我们的工作，就是从异议中发现被增员人的需求，并配合保险业的特质和优点转化为对被增员人的利益。 * ?1分钟 课程总结 讲师进行总结 操作要点 讲师进行课程总结，注意心态建设 * * * * * 讲师介绍 课程阐述 课程目的：1、正确看待异议 2、掌握常见异议的处理方法 授课方式：讲授+提问+演练 时间：2课时/120分钟 收获：以自信从容的态度面对异议，掌握异议处理的方法 课程大纲 一、正确认知异议 二、常见增员异议 三、异议处理方法 为什么会产生异议？ 说一说 异议产生的原因 本能反应：几乎所有人对陌生事物都会产生本能的拒绝 不愿改变：人们总是习惯于眼前的状态，容易忽视长远规划