第五章寻找与识别顾客-第一节寻找准顾客.pptVIP

4.更好地挖掘准顾客 1）准备准顾客名单； 2）预测新顾客的销售贡献； 3）设计接近方案。 例三菱创始人岩崎弥太郎 第二节 获取准顾客信息的途径 1.内部来源 A.公司销售记录 B.广告反馈记录 C.客户服务电话记录 D.公司网站 2、外部来源 顾客推荐 电话簿及各种名录 贸易展销会 探查走访 自我观察 其他产品的推销员 有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：　　“这个多少钱？”　　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。　　女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”　　“好，我要了，你给我包起来。”　　想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。 　　有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。　　“追上去。”原一平对自己说.　　那位先生走出百货公司门口，横过人潮涌动的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：　　“你好，请问刚刚走进电梯那位先生是……”　　“你是什么人？”　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”　　“谢谢你！”　　推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。 6、委托助手法； 7、广告探查法： 8、文案调查法； 9、网络搜寻法。 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、googleexcite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）； 找大型的公司数据库； ?找B2B网上的生产商；就如同在阿里巴巴有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； * * 第五章 寻找与识别顾客 第一节 寻找准顾客 第二节 寻找顾客的主要方法 第三节 准顾客的鉴别  第一节 寻找准顾客 1、 准顾客（PROSPECT CUSTOMS）是指能因购买某种商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 准客户是这样的一个人（MAN） 钱（MONEY）　　 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED）　　 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。　　 　　具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。 3、准顾客的类型 1）以购买概率为标准： A级最有可能 B有可能 C可能性小 2）以购买量为标准： ABC三级  第三节 寻找顾客的主要方法 1、卷地毯式访问法（COLD CANVASS）； 2、链式引荐发法（THE ENDLESS CHAIN）； 3、中心开花法； 4、关系拓展法； 5、个人观察法； 10、确定寻找准顾客的最佳方案 注意：a.选择的方法应当适合你。 b.各种方法配合使用； c.从推销工作的全程中寻找； d.分清重点，进次推进； e.不断探询，永不放弃， f.培养自身的职业敏感性。