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国内外商业银行个人理财业务的比较分析 摘要：本文通过对国内、外商业银行个人理财业务发展 状况进行比较分析，重点指出了我国商业银行个人理财业务 与国外商业银行同类业务的差距，并针对此差距提出了对策 建议，以期进一步促进我国商业银行个人理财业务的发展。 关键词：国内外商业银行;个人理财比较;对策 随着我国金融业的全面对外开放，外资银行纷至沓来， 国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕己经拉开，国内银行 将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外 金融业竞相追逐的新的利润增长点。 我国商业银行个人理财业务起步较晚，虽然近几年发展 迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看， 距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距， 这些差距主要表现在以下几个方面： 一、个人理财业务含义的比较 在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过 收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户 的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的 协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、 继承、经营策略等方案，并帮助其实施。 目前，我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己 的财富”。作为一种服务，它指的是根据个人（家庭）的风险 偏好、短期、中期和长期需求或收益目标，对个人（家庭）的 财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个 人（家庭）财产的合理安排、消费和使用。 二、经营模式、投资工具的比较 在国外混业经营模式下，商业银行形成了集银行、证 券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为 客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需 求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要 广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、 旅行、退休、保健等方面的便利。 而我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直 接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品， 而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限 制了个人理财业务的深度和广度，使得银行在境内可供选择 的投资工具有限，加上目前中资银行还不允许离岸投资，因 此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相 对较低。 三、核心产品的比较 在国外，个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设 计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元 化的投资服务和私人理财服务为核心产品，其主要内容包括 结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服 务，同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、 差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服 务模式。 而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个 人金融业务（结算业务、贷款业务、委托业务）以及部分投 资服务为主，并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、 银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主，不能直接代客 进行投资操作。与国外的银行理财产品相比，目前国内商业 银行的个人理财产品更多的是形似，还没有达到神似，只是 把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要 进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于资产管 理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。 四、客户资源的比较 在国外，商业银行的客户质量较高，花旗、汇丰直接将 境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户，客户质量最高; 子银行的理财服务，尤其是贵宾理财，门槛也比中资银行高 得多，如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余 额在5万美元以上，汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入 标准。 而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶 层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀， 准入门槛相对较低。 五、 市场细分策略的比较 在国外，商业银行在进行市场细分时，注重避免内部机 构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利 水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细 致。 而国内商业银行在市场划分时比较粗糙，内部的重叠、 摩擦、竞争较为严重，以单一业务量为划分标准，客户分层 粗犷。 六、 营销方式的比较 在国外，商业银行从客户需要为出发点，以主动营销为 主，注重系统性营销。 在营销方式上更多地依赖于高科技和网络，通过建设网 上银行、自助银行、CALLC ENTER、以及全国联网的ATM机 与PO S机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点 实现与银行的互动式无缝对接。 而国内银行从完成营销任务为出发点，以被动营销为主， 分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人 员的经验与个人努力。与外资银行相比，国内商业银行在物 理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势，但网上银行 和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。 七、客户关系管理的比较 在国