营销人员招聘管理.doc

山东经济学院学士学位论文 山东经济学院学士学位论文 PAGE 10 PAGE 2 第一章绪论 1.1研究销售人员管理的背景 在经济快速发展的今天，竞争日益加剧，企业若想在这日神火热的商业环境中发展，必须明确自身的优劣势，及核心竞争力。在1979年度诺贝尔经济学奖得主西奥多·W· 舒尔茨在1960年美国经济学年会上的演说中系统阐述了人力资本理论后，人力资本论得以传播使现代企业越来越重视对人的有效管理与研究。 销售人员是企业直接向顾客推销商品和服务的媒介，无论是从成本还是从范围来讲推销都是销售组合中最重要的销售手段。大约有10%的工作量要投入到类似这方面的工作。而推销本质上具有交互形式的特点，销售人员在推销时可以了解客户的需求，获取反馈信息，使企业的产品和服务在不断交流中得到改进。毫不质疑的说销售人员是公司收入直接创造者，是企业的形象代言人，是企业不可或缺的人力资本。 销售人员的质量和规模与公司的收益率有相关关系。销售人员质量越高公司收益率越高：而公司的收益率在销售人员最优规模的一定上下浮动范围内是平缓的。然而销售是一个极富挑战性，兼具挫折感与成就感、艺术与技能的职业，从而使得销售人员具有流失率、人员之间绩效考核结果相差悬殊的特点。 1.2研究销售人员招聘管理的意义 对企业来说，选择销售人员失败的成本是巨大的，它包括： (1)企业为培养一名合格的员工所付出的投入付之东流。这些投入包括聘用费用，培训所花费的时间、精力和经费，为销售人员支付的与业绩不相称的报酬。员工进入企业6个月以内，企业对员工的投入通常高于员工为企业带来的产出，这一阶段是企业的投入期。如果员工在投入期离职，就意味着培训投入的失败与损失。 (2)员工离职后将产生岗位空缺，为寻找合格的替代者，又需要一定的投入。 (3)离职者离职后，继任者从进入新岗位直至达到正常状态，要经过一段时间的磨合。在渡过磨合期前，将产生一定的机会损失。 (4)若员工离职带走客户，将对销售额产生直接影响，为寻找替代客户还将花费一定时间和费用。 (5)员工离职时如不认真履行正常的交接手续，将产生管理混乱，如账目不清、凭证不全、客户信息不全等。 (6)员工离职有可能带走对企业竞争至关重要的资料和信息。若离职者为竞争对手所聘用，对企业的负面影响将更大。 (7)一些员工离职可能带走现金和财产。如果依法追查，将付出宝贵的时间、精力和人力费用。 与此同时销售的极富挑战性及它兼具挫折感与成就感的特点导致了销售人员的高流失率，及人员之间绩效相差悬殊。表明对销售人员胜任力及销售人员职业生涯阶段的判断，可以有效的预测销售人员的绩效和估测其流失的可能性。这就为人力资源部门提供了一种思路：为了保障企业的利益，要从招聘阶段开始，就做到有效地甄别，选择那些可能具备高绩效、低流失率的销售应聘者。 第二章销售人员的聘用管理研究 2.1销售人员管理 2.1.1人员推销的特点： (1)使得公司可以有目的地定位它的营销努力，譬如：针对价值高的潜在客户和现有顾客进行推销； (2)推销本质上具有交互式的特点，营销人员可以利用这个过程定制自己想要传达给客户的信息，譬如：识别客户可能存在的问题，并针对性地帮助他们解决，利用一些可视化的工具或模型向客户介绍产品，了解他们特殊要求，获取反馈信息，从而使公司改进产品和客户服务。 (3)人员推销是一个更多地涉及人的因素的活动，如招聘、培训、激励、奖罚、保持，所以它是所有营销组合中最复杂的一种营销方式。尤其是与促销或广告等营销策略相比，公司更难以控制他们在人员推销方面的投资。 2.1.2营销管理的演变 市场营销观念的演进可大致分为五个阶段:生产观念阶段,产品观念阶段,倾销观念阶段,市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段.　　 （1）生产观念　　 生产观念是引导贩卖者举动的最古老的观念之一.生产观念以为,消费者喜好那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，生产观念缠身于20世纪20年代前，市场趋势是求大与供的卖方市场，其重要表现是我生产甚么,就卖甚么.企业经营治理的重要任务是改善生产技术,改进劳动构造,进步劳动生产率,降低本钱,促进贩卖量.　　 （2）产品观念　　 产品观念以为,消费者最喜好高质量多功能和具有某些特点的产品,企业应致力于生产优质产品,并不断加以改进.它产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。 （3）倾销观念　　 倾销观念产生于20世纪20年代末至50年代前.当时,社会生产力有了巨大发展,市场趋势由卖方市场向买方市场过渡,大量产品贩卖不出,因而迫使企业器重采用广告术与倾销术往倾销产品.倾销观念表现为我卖甚么,顾客就买甚么。倾销观念的4个支柱是:企业,产品导向,倾销,赢利.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客必要和欲看为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销治理中的体现.