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对当前铁路运输市场营销的几点看法随着市场竞争的日趋激烈， 铁路在运输市场中占有的份额逐步下降， 开展铁路运输市场 营销，巩固现有市场，夺回丢失市场，开拓新兴市场，已经成为铁路部门刻不容缓的紧迫任 务。 近年来， 铁路在开展市场营销方面做了大量的工作， 但距市场经济的要求还有很大差距。 主要表现在以下几个方面： 观念上。 虽然上上下下都在讲营销， 但市场营销的观念并未真正在广大铁路职工的心目 中扎根生芽。相当一部分人认为，营销只是跟新潮、赶时髦。搞营销只不过是为了应付上面 和舆论的检查与监督， 并未从思想上真正认识到市场营销的重要意义， 树立正确的市场营销 观念。 体制上。许多单位虽然设置了营销机构，但多属原有机构的“翻牌”，职能虚化，难以 承担营销责任。客货运输部门仍然是生产型机构，职能尚未转变，不能很好地发挥营销的作 用。其他有关部门没有相应的营销责任，在营销中更是事不关己、高高挂起。 产品设计上。面对运输市场竞争的日趋激烈，铁路虽然实行了客、货运输改革，但铁路 目前的客、货运输产品还是以老一套的产品居多，符合市场需要的新客、货运产品的开发较 为滞后，与机动灵活的公路和迅猛发展的民航相比，总是处在被动的地位。 运作上。从纵向看，铁路运输的市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各环节不 能紧密衔接，企业整个运输生产经营过程还没有按照市场营销的要求有效运转。从横向看， 市场营销的战略地位不突出，营销部门、运输组织部门、综合部门不协调，配合不紧密，尚 未真正建立起围绕营销、服务营销的工作格局。 手段上。没有建立起一整套的奖励和惩罚机制，运输企业自负盈亏的责任不够强化，经 营责任制还不完善，缺乏强化营销、开拓市场的压力和动力。职工收入与营销脱节，营销责 任没有落实到岗位，职工收入与营销业绩没有紧密挂钩。例如：售票员收入多少与售票数量 关系不大， 货运量下降对货运员收入没有影响， 客车虚靡列车员不是感到焦急而是感觉轻松， 行李车空驶搞行包的并不着急等等。 影响铁路运输市场营销的因素是多方面的，主要有： 1 铁路与国家的关系不明。迄今为止，铁路仍是一个政企不分的部门，铁道部兼负政府 和企业双重职能。 当政府目标与企业目标发生冲突时， 铁路的利润目标必须让位于政府目标。 在全国统一的运输大市场中， 铁路既没有独立的经营权也没有自主的定价权， 这种情况使得 铁路运输市场营销根本无从谈起，只能是一句时髦的空话。 2 铁路发展滞后。“八五”以来，铁路建设进入了飞速发展的阶段，取得了历史性的成 就，但铁路总体上仍未摆脱限制型运输状况，发展滞后的局面仍未根本改变。１９９６年我 国铁路的运输负荷已达到２８６６万换算吨公里／公里， 是名符其实的世界之最。 发展滞后 的直接表现就是运力短缺和运能不足， 导致的结果就是难以提供到位的服务。 这就好比一个 企业， 由于生产能力有限， 可为市场提供的产品数量和品种自然满足不了市场的需要。 那么， 其市场营销也就成了无源之水、无本之木了。 3 铁路行车指挥高度集中化的特性。 铁路行车指挥高度集中化是铁路运输生产的基本特 征。然而，铁路运输生产经营过程又是极为分散的，市场营销亦渗透在极为分散的运输生产 过程之中， 当铁路运力短缺和运能不足时， 调度集中统一指挥对运输生产经营肯定有较大的 约束作用， 市场营销也要让位于铁路运输的调度集中统一。 这也使铁路市场营销的难度较之 其它企业更大。 4 铁路运输的清算办法。目前实行的“管直清算、系数调节”的清算办法，基本上是根 据生产过程中所付出的劳动的多少来分配收入的，但系数调节还是带有很浓厚的“大锅饭” 色彩，企业积极开展营销、开拓市场的努力与其所分配到的利益有一定的差距，这必定会挫 伤企业开展营销的积极性， 造成在经营过程中不求有功、 但求无过和片面追求分配最大化而 不顾利润最大化的现象。 5 铁路生产经营中管理难度大， 责任不易理清。 铁路的生产经营高度分散， 作业环节多， 一个环节搞不好，会影响整个企业的形象和效益，从而使企业的营销半途而废。这种每个环 节都有责任的特性，客观上使得铁路的管理较之其它行业难度大，责任不易理清。而责任不 明确的直接后果就是人人发牢骚、互相推诿埋怨，但谁都不负责任。这就容易造成营销带来 的利益各环节均享用， 而各环节出现的问题只由营销部门负责的现象。 这不但不利于调动营 销人员的积极性，而且很可能将一个好的营销策划葬送。 铁路作为受传统的计划经济约束时间最长、 程度最大的一个部门， 其市场营销的实施不 可避免地将涉及到包括政府职能、 企业制度、 管理体制等多重视角在内的整个铁路体制构建 的一系列深层问题。 但首先必须解决以下几个方面的问题， 才可能保证铁路市场营销的顺利 实施。 1 尽快理清国家与铁路的基本经济关系。 铁路市场营销的大前提