济南三联商社逆向渠道控制的策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

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原创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进 原创性声明 本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进 行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何 其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡 献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人 承担。 论文作者签名:兰.主塑至垃 日期:.兰!型生12旦,日 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保 留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅 和借阅;本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本 学位论文。 (保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名:鲤鱼至翅l导师签名: 期:兰竺型垒!!舢目 山东大学硕士学位论文中文摘要 山东大学硕士学位论文 中文摘要 经济全球化是当今世界发展的主流,全球竞争己成定局。我国加入Fro后, 中国市场作为世界市场的一个新的组成部分,是世界各大企业的必争之地。尤其 是家电领域,在消费者已成为市场主宰的买方市场上,跨国家电巨头和本土家电 巨头~交手就展开了激烈的同台竞争。在这样的市场条件下,单个企业之间的竞 争已无发展余地,整个渠道之间的竞争已是大势所趋。就济南家电市场来说,随 着国美、苏宁这两大国内家电连锁大鳄的加紧渗透,原先独霸济南家电市场的三 联商社,如今在济南本地面临激烈的市场竞争。面对激烈的市场竞争,作为本土 企业的三联商社能否胜出的关键是什么呢?针对这一问题,在实地调研的基础上, 本文从加强逆向渠道控制的角度进行7对策研究。 纵观国内外学术界对渠道理论的研究,有许多宏篇大著。也有很深的造诣, 但大多是从供应商的角度研究渠道的结构、渠道的行为、渠道的关系及渠道的效 益等,真正从零售商的角度研究实施逆向渠道控制的文献却比较少,就少有的几 篇文献而言也多从“博弈”的角度研究零售商如何实施逆向渠道控制。这与目前 我国家电市场的实际有些不符,于是本文创新性的以协作和双赢为基点,采用理 论研究、对策研究、案例研究和比较研究等方法,通过对零售商逆向渠道控制的 探析为三联商社有效实施逆向渠道控制提供了可靠的参考依据。 本文内容结构的安排按照层层深入的原则展开。首先,深入学习研究有关国 内外学术界营销渠道理论,为逆向渠道控制提供氅实的理论依据。并按照理论和 实践相结合的原则,从宏观和微观两个角度详细分析了济南市家电市场的基本特 征。通过实地调研,针对三联商社渠道控制过程中的缺陷及其成因,确定其加强 逆向渠道控制的主要对策是:首先,强化渠道控制力度。其次,要在选择好战略 合作伙伴的基础上,建立好真正相互信任的战略伙伴关系。再次,要在健全运行 机制的基础上,努力规避渠道冲突的发生,即使发生冲突,也要及时化解;另外, 三联商社还可充分发挥自身优势,成功塑造自有品牌。 零售商实施逆向渠道控制顺应了渠道权力转移的客观现实,体现了以消费者 需求为导向的现代营销理念。但是随着经济环境的变迁,渠道权力有向消费者转 移的倾向。因此,三联商社在实施逆向渠道控制的过程中应注意网上营销意识的 培育,并加强发展电子商务。唯此才能在不断变化的市场环境中立于不败之地。 关键词:家电零售商渠道权力渠道冲突渠道控制逆向控制 山东大学硕士学位论文ABSTRACT 山东大学硕士学位论文 ABSTRACT Economic globalization has become the mainstream of world development.The global competition has already been formed.After the recession into WTO,Chinese market bec伽es a new part of the international market.At the same time home appliance industry蛳ters the buyer’S market and the consumers bcA?,ome dominators in the market.The multinational home appliance retail giants compete with the local retail enterprises on one stage.On such market conditions the competition among the enterprises has turned into the competition among th

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