提升销售业 绩数据分析学习培训模板教案讲解.pptxVIP

销售数据 分析模型分析主线分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。产品哪个产品需要重点管理？研究主线客户哪个重点经销商的业绩不正常？区域哪个区域需要重点巡查？数据指标分解销售数据当日整体业绩销售质量累计业绩达成发货情况1423关键数据：当日业绩达成率销售数据构成分析实际操作意义：跟进弱势区域跟进弱势产品实时掌握销量关键数据：月累计业绩达成”进度要和时间进度对比档期任务达成注意：特殊时段任务档期管理关键数据：发货客户数量发货次数重点关注：当月前15天上面两项数据情况下半月及时跟进关键数据：产品结构区域结构重点客户和渠道结构衍生指标：平均价重点产品占比率分析步骤销售额/销售量、季节性分析、产品结构、价格体系42135区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域—产品分析产品线分析销售数据总结及建议价格体系分析区域分析整体销售分析 产品（系列）结构分布、产品—区域分析 价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析区域、产品、价格分析区域布局分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析产品线分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考价格体系分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析整体销售分析季节性分析销售额/销售量21通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划整体销售分析价格体系产品结构43从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；整体销售分析区域销售异动区域分布65通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；整体销售分析价格-区域分析区域-产品分析87从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力产品、老化产品等。具体分析方法 “三维”数据分析法：1数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。 具体分析方法 6个月纵向分析法：2对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异常趋势？从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如： 问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止进货的经销商是什么原因？还有高价产品A的市场表现有什么异常？具体分析方法 区域分类分析法：3把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5