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PAGE CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（三） （少儿英语的HYPERLINK /special/market-competition/市场竞争已经越来越激烈，HYPERLINK /special/meiti/媒体HYPERLINK /广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语HYPERLINK /manage/training/培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做HYPERLINK /manage/consultation/咨询时，远翔神思HYPERLINK /营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCFHYPERLINK /special/marketing-model/营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。） 三、客户跟进促单篇 一、客户分层，确定短期促单对象 经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略： （客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小） A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向； B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向； C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向； D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。 那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成交。 随时问到每一个HYPERLINK /special/yewurenyuan/业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类?近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。 二、跟单中与家长的沟通 1、 设计好问题漏斗； 通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本的HYPERLINK /marketing/saleskill/销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？” 2、关于学校培训课程的介绍 （1）、 根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？ （2）、 总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足； （3）、 介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点； （4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求； （5）、 总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购； 3、面对家长疑问，善用加减乘除 （1）. 当家长提出异议时，要运用减法，求同存异； （2）. 当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高、未来好）； （3）. 当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好）； （4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 4、客户跟单原则： 周末讲座会议时尽力促成现场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。 三、三种逼单方法 对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单： 1、进一步逼单法： 这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气逼问: “我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?” “孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？” 2、退一步逼单法：、 这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见： “我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？” “是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？” 1、 机不可失法： 优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。 “我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您