寿险专业化推销流程-计划与活动.pptVIP

4、活动量管理 活动量管理四大点 a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由 每日工作20分 a、与客户接触 b、电话约访 c、准主顾开发 d、签单收费 e、增员面谈 5、工作日志管理 a、晨会记录： b、当日计划栏 序号　姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分 当日累积分 总积分： c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 * * 寿险专业化推销流程 计划与活动 主讲人：彭皓 一、计划与活动定义 二、计划的重要性与拟定原则 三、业务计划的拟定步骤 四、计划与活动的关系 五、如何做好活动——自我管理 六、结束语 课程大纲 计划与活动的定义 工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤 ——《新华词典》 用分析的能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度 ——LIMRA 业务人员计划的分类 业绩目标计划 活动量计划 拜访计划 增员计划 客户服务计划 计划的重要性 如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展 ——就算有发展也纯属偶然 计划和活动是营业单位整体增长的要素 计划的本质 计划的本质就是使工作更有秩序，更有效率 拟定计划的原则 进度检讨（SWOT）分析 预测估计（制定长短期目标） 目标（合理的、可以达到的、具有挑战性的） 行动计划（具体明确、设定日起的行动策略） 记录（在计划表上记录进度） 拟定计划的原则（续） 投入工作（全新投入到计划中，而不是让计划停留在纸面上） 弹性处理（对改变做出回应） 检查（设立每一阶段的衡量标准来确定计划稳定发展） 计划的五点好处 计划是未来方向的指引 计划要求你在事件发生前已经做出决定 计划是制定程序和政策，而不受任何情况的影响 计划制定优先次序 计划清楚显示你处于何种情况，你想达到哪个目标和你会怎样达到 计划评估核对表 计划是否有远大的目标 计划是否切实可行 计划是否能改善表现 计划中是否详细列出那些为达到目标必须进行的重要活动 计划是否依照正确的优先次序来安排主要活动 计划是否富有弹性，即使有所中断也不会瓦解 计划是否界定主要的市场以把全部精力集中在该市场 每个计划中是否设定定期的进度标准以便及时补救 业务计划的拟定步骤 寻求必要依据 明确工作目标 具体量化计划与目标 业务计划的拟定步骤：明确工作目标 知道自己要做什么 知道自己要做多少 知道自己要怎样做 计划的拟订是为什么？ 业务计划的拟定步骤：寻求必要依据 如何厘定目标？ 算一下你一个月的生活费 告诉自己要保级还是要晋升 评估一下自己的能力 业务计划的拟定步骤：寻求必要依据 20岁以后，您是否还不想自立 以养活自己为最起码的标准 若您举目无亲，一个月需要多少钱 生活中除了自己，对于家人的责任呢 您用什么捍卫自己的尊严和荣誉 建立最起码的职业观 活动目标表 每日必要的访谈人数 每周必要的访谈人数 必要的访谈人数 必要的递送建议书份数 必要的促成件数 ￥ 月 必要的保险费金额 ￥ 月 必要的初年度佣金收入 ￥ 年 全年的期望收入目标 每月（1/12年） 活动目标 初年度佣金以35%计算 每三次访谈可送一份建议书 每三份建议书可促成一件保单 假设每件平均保费为1500元 说明： 业务计划的拟定步骤：量化计划与目标 业务计划的拟定步骤：量化计划与目标 每天20分 销售部分： 每要求1个推荐名单 1分 每约访1位客户 1分 每接触1位客户 2分 每做1次促成面谈 4分 每促成1件保单 5分 业务计划的拟定步骤：量化计划与目标 每天20分 增员部分： 每要求1个增员名单