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如何利用金融工具进行产品营销创新 内容摘要：本文在对传统营销方法财务缺陷进行分析 的基础上，结合实务和金融与财务理论，提出了如何利用 银行承兑汇票进行产品营销的新模式，并利用实际案例对 传统营销模式与新营销模式的绩效进行了对比分析。 关键词：金融工具产品营销模式 随着科学技术的发展和消费者收入水平的提高，每个 公司都认识到了市场营销的关键性、并树立了正确的营销 观念，尤其是在营销手段和组合方面有不断的创新。 产品传统营销方法 传统的营销方法可概括为“8P”： 产品(Produ ct )：即通过产品在特色、性能、一致 性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计方面实现差 异化来赢得更多的顾客。 价格(P rice)：即通过改变产品价格(降低或者提高)、 实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销 售量，从而实现产品销售收入增加。 销售渠道(Place)：销售渠道是一项关键性的外部资 源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡 成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面 都有其他公司无法比拟之处。 促销(Promotion ):即公司将其产品告知目标顾客并 说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销 售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。 人(Peo pie)：企业雇员的外在形象和气质、内在素质 以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息， 所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销 手段。 有形展示(Physica lEvidence):有形展示是指一切 可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括 工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产 品和设施。 过程(P rocess)：即顾客获得产品或服务前所必经的 过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产 品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。 包装(Packag ing)：包装应该归属于产品的营销手 段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提 高商品售价，起到有效的促销作用。 产品传统营销方法的弊端 公司无论采用上述“8P”中的一种工具或多种工具， 都会发生相关的成本（或者费用），具体来讲会影响到公司 损益报表中的主营业务收入、主营业务成本、管理费用、 营业费用，如果营销组合主要影响主营业务收入和主营业 务成本，则会影响公司的毛利；如果营销组合主要影响主 营业务收入和主营业务成本以及管理费用和营业费用，则 会影响公司税前利润。所以，公司在采用传统营销组合时 常伴随着公司高昂的成本费用支出，这在很大程度上抵消 进行营销组合所带来的利益（税前利润），这也是传统营 销组合方法的弊端之所在。 因此，很多公司都在寻求在产品或服务销售效果一定 的情况下，尽可能的减少营销组合支出，从而增加毛利或 者税前利润，下面笔者将从财务管理角度提出一种新的营 销模式。 利用金融工具进行产品营销的模式 传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手 段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想 提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方 可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金 融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简 称新营销模式）。 新营销模式构建的基本原理 该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的 金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行 承兑汇票来进行产品的销售。 在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系 密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引 该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还 应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷 款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的 将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这 样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多 的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只 需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇 票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY 公司为例，说明如下： KLM Y公司在当地工商银行有2⑻0万元的银行存款， 工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别， 以存款额的倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开 具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数 额为5000万元的银行承兑汇票1; KLM Y公司用上述5000 万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现 （年贴现率为3%），可得到492 5万元的银行存款（K LMY 公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇 票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KL MY公司进 行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金 补充75万