现代销售渠 道-科目讲解.pptVIP

现代渠道概述Modern Trade Overview ;前言 名词解释;*;食品;FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品； 快速消费品，指那些使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品，涉及食品、饮料、化妆品、洗涤用品、清洁用品等多个行业。 典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。 ;*;*;第一部分 登康销售人员的使命和登康渠道发展目标;在购物者购买的任何时点将登康的产品放到购物者手中!;*;*;*;第二部分 现代渠道对登康意味着-赢MT , 赢未来!;;登康在市场的表现-分渠道;;106,329;虽然冷酸灵对传统渠道的依赖度还较高, 但最新的统计表明: 现代渠道在登康生意中占比已经明显超过传统渠道(57%:43%)，相比10年明显提升。;第三部分 现代渠道客户类型和登康的定义;现代渠道主要零售经营模式;;国内典型购物中心和大卖场;超级市场 ;国内典型的超级市场;便利店及个人用品店 ;仓储式及会员制商店 ;仓储及会员制商店运营策略;国内典型会员制商店;主要零售商类型对比 ;现代销售渠道;登康 - 现代零售渠道商店类型定义;第四部分 关于KA;全球重点零售客户发展概括 ;国际零售市场发展概述 ;国际零售市场发展概述 ;;中国零售市场现状及发展趋势总体市场发展;中国零售市场现状及发展趋势 ;中国零售市场现状及发展趋势 ;不管是国外还是国内, 现代渠道零售业都呈现出重要的零售客户不断壮大, 行业不断集中的趋势, 这就意味着要发展好现代渠道, 一个核心就是要发展好重要的零售客户, 即KA-Key Account-重点零售客户; 重点零售客户的定义;评估客户重要程度的具体标准-市场指标-;- 市场衡量指标解释 - 市场销售份额 (Value Share) 说明该零售商在快速消费品 方面的总销售额占全国/当地市场总销售额的百分比 定义:消费者在这个零售商(商业渠道)处花在快速消费品 的钱占所有在快速消费品 所花的钱 计算公式：市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度 城市家庭数占有比例 (Penetration) 说明：该零售商吸引了多少家庭户到她这里来消费 定义: 一年中, 到该零售商处至少购买过一次???速消费品 的家庭户数的百分比 计算公式：渗透率＝ 一年中，到该零售商处至少购买过一次快速消费品 的家庭户的户数 / 城市中家庭户总数 该零售商消费者总体消费水平(Spending Index) 说明：该零售商的顾客在快速消费品 方面的购买力的大小 定义:指标详细说明了该零售商顾客总的消费力大小(不单指在这个零售商的消费力大小)与城市家庭户总 消费力大小的比较 计算公式: 消费指数= 该零售商快速消费品购买者在所有商店的快速消费品 的人均花费 /所有快速消费品 购买者在所有商店的快速消费品 的人均花费 顾客忠诚度 (Loyalty) 定义：该零售商是否成功地让她的顾客在该零售商处花钱(相对比顾客也去的其他竞争零售系统/门店处) 计算公式：忠诚度 = 这家零售商的顾客的在该零售商处的总快速消费品 花费/该零售商的顾客在所有零售系统/门店的总快速消费品 花费;市场份额 %;2,361 RMB;从消费者角度解释零售额构成;某全国性零售商A 家庭数比例 * 顾客忠诚度 * 消费水平 = 市场份额 上海 52.6% 9.6% 104.7% 5.27% 北京 22.2 % 4.2 % 113.1% 1.06 % 成都 29.4 % 2.8 % 125.0% 1.02 % ;National Retailer KPI2011 vs. 2010 China Mainland;零售业态发展规律;认识现代零售渠道重点零售客户(KA) – 沃尔玛;大卖场; Carrefour在法语中的意思是“十字路口”，起因为1963年开始营业的第一家家乐福超市，就在法国某地的十字路口旁。 目前在世界29个国家地区拥有超过11000多家营运零售店，目前主要以三种经营型态呈现，分别是：大卖场、大/中型超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家地区发展了便利店和会员店。;截止11年家乐福中国区门店分布图; 大润发（RT-MART）是由台湾润泰集团于1997年创立的超市品牌，具体由大润发流通事业股份有限公司负责经营。截至