关键KA客户管理与经销管理.ppt

主要客户的管理 主要客户的管理 主要客户的管理 主要客户的管理 主要客户的管理 主要客户的管理 主要客户的管理 主要客户的管理 库存管理 目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高 的现象，以降低营运成本。 适量库存标准： n 适量库存标准＝ 产品回转 × 库存天数 n 产品回转 ＝ 期初库存 ＋进货－ 期末库存 n 库存天数 ＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 价格管理 确定自己的商品归类 进货价格的设定 促销价格的管理 减小价格可比性的方法 价格体系的建立 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 客户关系的管理 与采购人员的关系 与商场主管的关系 曲线救国 建立关系的方法 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 常见主要客户的谈判项目 进场或新品进场 年协议 价格控制 促销 谈判须知 进场与新品进场 关系到铺点与品牌数 了解店史 了解毛利要求 了解促销方式 了解付款方式 确认建议零售价 确认供应价 确认陈列位置 单次采购的最低订量 送货时间、频率、方式 退货条件 保质期要求 安全库存量 预铺店头 * * NANFU 价格管理 库存管理 促销管理 生意回顾 建立主要客户的档案 客户关系管理 常见主要客户谈判项目 为什么要管理主要客户 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 为什么要学习关键客户管理？ 快速发展的零售业 快速发展的零售业 全球化 ---- Wal -Mart 在全球有 3500 门店，年 销售额超过一千六百亿美元 专业化 ---- 各零售商更加注意研究购买者的行为 规模化 ---- 全球年销售额超过 200 亿美元的企 业中有 13 个是零售企业 零售店的分类 百货店（ Department Store ） 太平洋百货 超级市场（ Super Market ） 华联超市 仓储式会员店（ Warehouse Club ） 麦德龙 折扣店 （ Discount Store ） 迪亚 便利店 （ CVS Convenience Store ） 罗森 专卖店 （ Specialty Store ） 莎莎 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 20/80 法则 （ Pareto ） 20 ％ 的行动产生 80 ％的结果 100 ％ 20 ％ 80 ％ 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 什么是主要客户 主要客户的定义 n 在某一特定范围内正在或将要对你的生意产生较大影 响的客户 主要客户的划分 n 按区域 ：国际客户、本地客户 n 按类型 ： 大卖场 、 仓储店 、超市、 便利店 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 管理主要客户的原因 不同的客户给予不同的服务 需求的改变要求服务的改变 n 以前： 生产商 －－ 零售商 －－ 消费者 n 现在：三角关系 需求的改变要求服务的改变 过去 n 生产什么 、 卖什么 、 消 费什么 n 自己想办法去卖 n 依赖厂商的提供 n 无特色，千篇一律 n 什么都卖 n 有什么促销执行什么 n 没有信息系统，凭感觉 现在 n 需要什么 、开发什么、 配合销售 n 独特的经营方针与促销 n 自己安排商品组合 n 挑选厂商 n 电脑管理（平方英尺的 产值） 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要客户 n 主要客户与普通销售的区别 n 管理主要客户的原因 n 管理主要客户的好处 n 主要客户的管理策略 为什么要管理主要客户 n 快速发展的零售业 n 20 /80 法则 n 什么是主要