国际商务谈判4——谈判准备课件.pptVIP

三、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 三、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容 三、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 四、谈判人员的分工和合作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 第三节 商务谈判计划的制定 一、确定谈判目标 二、明确谈判的地点和时间 三、确定谈判的议程和进度 四、制定谈判的对策 [案例]鹅卵石（续3） 香港公司谈判人员分析了日本东森株式会社及其谈判代表的资料，考虑到中国及国际市场的鹅卵石行情，以及日方代表亲自赴中国产地考察原料和运输成本的情况，制订了以下方案。 ●谈判目标，最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目标是以FOB南京装运港价格成交，最低目标是按鹅卵石收购价收取5%~10%的佣金。 ●谈判议程：首次非正式谈判安排在日方代表抵港后的午宴中进行，主要是先沟通一下谈判要点和日程安排，不直接涉及最敏感的价格问题；第二次的正式谈判安排在从南京考察后返回香港的次日上午或全天，地点在香港公司总部会议室，主要是对交易方式和条款进行逐项磋商；第三次谈判安排在第二次谈判的次日下午，以便有较多的时间最后敲定所有交易细节，直至签约。 ●谈判策略：由于对方经过实地考察，对原料采购和各运输环节的价格构成比较清楚；对方谈判主角虽性格比较内敛，但精于核算。因此，谈判宗旨应该是开诚布公，尽量避免枝节问题的纠缠，控制好谈判时间，视对方日后进口数量的多少，灵活调整交易方式，底线是保小利而谋求建立持久的供货关系。 ●谈判人员的分工：公司董事副总裁担任每次会晤主谈，业务经理负责全程陪同考虑并参与每次谈判，对技术指标和价格构成进行分析和解释，拟订交易协议。 一、确定谈判目标1、谈判目标的三个层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见