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例如：在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。 四、基于文化差异的国际商务谈判对策 由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。 （一）谈判前对策 1、谈判团队的设计 拥有国际商务谈判能手是国际商务谈判成功的一个重要因素，因此必须细心选择代表公司与外国商人谈判的谈判团队。 团队成员应具备的素质 素质项目 要求 语言技能 有一定的出国经验，能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍 心理成熟 具备独立工作能力，必要时能独挡一面 情绪稳定 能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感 知识面广 对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解 适应能力 能适应各种谈判环境及工作方式 文化移情 能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度 此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和班组力量等因素。 如：日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的；相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地与为数不少的对手谈判。 2、谈判准备 准备工作包括：了解谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略等等。 其中谈判背景包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参加人数；听众；交流渠道和谈判时限。 所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。 参加谈判的人员往往因文化而异。如美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，如一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 （二）过程对策 一般来讲，国际商务谈判过程包含四个阶段： 一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题； 二是交流与工作相关的信息； 三是进行说服； 四是作出让步并最终达成协议。 1.寒暄 寒暄意指为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，其目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。 2.交流与工作相关的信息 信息交流应是一个双向沟通的过程；但观察表明，跨文化国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。 一是语言差异和非语言行为差异所引起的信息理解错误。 二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。 3.说服 说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服也是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。 注重垂直型地位关系的文化中，往往会选择含蓄或幕后的方式。 注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观。 4.让步和达成协议 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法。 （三）谈判后对策 国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。 美国文化强调客观性，注重平等观念，因此往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。 注重关系的文化，争端解决并不能完全依赖法律体制，相反常常依赖双方间的关系。 所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。 第三节 世界各国商人的不同谈判风格 1.干脆坦率,直截了当 美国人属于外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言谈举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，热情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对方的立场态度，都比较坦率。 一、美国人的谈判风格 美国西屋电器公司加拿大分公司，同中国东方汽轮机厂的一个访问团谈妥向该公司销售几台大型汽轮机，可是接下来的不是签订合同，而是两次在北京紧急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的动机，而中方则一次又一次地要求按照最初的要求去办，最后西屋公司才弄明白，中方无非是要确定一个最理想的购买价。这项协议一直到西屋公司的代表二次回国后才通过电传签订了，美国人不理解，一开始中国人为什么不说明价格问题。 案例： 2.自信心强，