国际商务谈判心理课件.pptVIP

第5章 国际商务谈判心理;谈判是智慧与心理素质的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼，谈判人员的心理直接影响其谈判决策行为，对于谈判者来讲，掌握一定的心理分析技巧无疑有助于其谈判的成功。;第一节 谈判的需要和动机;（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好 美国心理学家马斯洛的“需要层次论” 1．生理需要 2．安全需要 3．社交需要（归属和爱的需要） 4．尊重需要 希尔顿的“你今天对顾客微笑了没有？” 5．自我实现的需要;二、谈判的动机 得不到满足的需要产生动机，去获得所需要的东西，以得到需要的满足。 国际商务谈判的动机由需要而引发。 谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。;第二节 谈判人员的心理特征;（1）胆汁质—张飞 兴奋型或不可遏止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒，冲动莽撞，脾气暴躁。（2）多血质 这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。 （3）粘液质 较为内倾。沉着冷静，坚韧，老练稳重 （4）抑郁质 具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。;（二）性格 1．性格的定义 性格是指人稳定的对现实的态度，以及与之相适应的习惯了的行为方式。 2．影响性格的因素 （1）遗传 （2）环境 如德国人性格中表现出刚强、自信、自负、严谨、纪律严明。美国文化强调独立和竞争，使得美国人性格表现出富有野心和攻击性。美国人性格的幽默也素有盛名。假如在餐厅盛满啤酒的杯中发现了苍蝇，英国人会以绅士风度吩咐侍者换一杯啤酒来；法国人会将杯中啤酒倾倒一空；日本人会令侍者去把餐厅经理找来，训斥一番；而美国人则可能对侍者说“以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒，你觉得怎样？” （3）情境 3.性格类型 独立型，顺应型，活跃型，沉稳型，急躁型，精细型;（三）能力 能力是指圆满完成某种活动所必须，并直接影响工作效率的个性心理特征。 作为谈判人员，需要具备多种能力，包括，较强的表达能力，观察事物细微变化的能力，理解他人的能力以及推理判断的能力等等。;第三节 谈判人员的心理素质;第四节 环境的设置对于谈判人员心理的影响;一、设置谈判环境需要考虑的因素 （一）色彩 （二）气温 （三）位置 （四）谈判桌的选择 国际贸易谈判中的座次安排分为两类：圆桌式和方桌式。 1．圆桌式 这种安排易给谈判者一种轻松，自在，平等之感，适合于中小型谈判，便于谈判人员畅所欲言，容易造就轻松融洽的气氛。圆桌的安排方式多适用于多边的谈判中，用以创造一种平等感。 2．方桌式 这种方式多用于双方谈判。这种安排通常意味着平等，礼貌，尊重。由于双方分坐一边，可以产生心理上的安全感，同时也便于查阅一些不便让对方知道的材料。;第六节 推测对方心理 一、观察谈判人员的握手方式 二、根据身体语言了解谈判对象的内心世界 挠头发、耸肩膀 三、了解对手成长的文化背景和个人情况 文化背景，年龄与经历、个性与嗜好;第七节 谈判的心理策略;五、利用报价改变谈判对手的期望值 1．卖方的高报价策略 2．非整数报价 六、??远不要接受对方的第一次出价或还价 七、巧用沉默，给对方造成心理压力;【本章参考书目】;【思考题】;【案例分析题】;3.一位杰出的投资家出于某种考虑，打算投资一项杂志出版业。经由他人介绍，投资家看中了杂志出版家约翰逊先生。通过打听，投资家得知，约翰逊本人才智极高，但缺点是恃才自傲，经常对外行人表现除轻蔑的态度。在另一方面，约翰逊先生已是妻儿满堂，对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣了，由于整日泡在办公室里处理烦琐事物，使得家人团聚的时间很少，这些都使得约翰逊先生萌生退意。 投资家希望通过谈判达到两个目的，一是要把约翰逊先生的杂志买到手，二是要将约翰逊先生本人网罗旗下。 请你根据上面的背景资料，为投资家设计一下跟约翰逊先生进行谈判所应该采取的对策。 ;Thanks!