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对烟草商业企业货源投放策略的研究 韩跃龙 山东省临沂市烟草专卖局 摘要： 对烟草商业企业的货源进行合理的分配和投放，不仅有利于烟草商业企业木身 在激烈的市场竞争中获得健康稳定的发展，还能有效的维护当地烟草市场的经 营秩序。烟草商业企业的货源投放一旦出现与市场需求不符合的状况，就会给整 个烟草市场带来一些的影响，比如，经营秩序混乱、流通私烟、价格波动等，给 烟草零售客户和消费者的利益都造成了直接的影响。 关键词： 烟草企业;货源投放;策略;研究; 作者简介：韩跃龙（1970.06-），男，籍贯：山东临沂，学历:本科，职称:会计 师，研究方向：经济。 本文从整个烟草行业货源投放中的瓶颈入手，从企业和产品的实力、市场的地区 性和监管力度等方面进行分析。随后再缩小范围，以烟草商业企业的角度分析存 在于货源投放中的问题，并以此为基础展开对烟草商业企业货源投放策略的研 允，R在提升零售客户满意度，创造一个经营有序、公共健康的烟草销售市场。 一、整个烟草行业货源投放中的瓶颈 （一）本土烟草企业和产品实力不足 就目前情况而言，我国烟草行业的发展一直处于高销量和高税利的水平，但这 仅仅只是表面现象，外强屮干才是整个烟草行业屮企业的真实现状。与发达国家 相比，我国烟草企业在人员素质、生产效率和技术创新方面都落后很大一截，不 仅如此，在烟草产品的技术发展和市场营销手段方面与国际烟草企业也有一定 的差异，例如对烟草焦油量的控制，H木烟草市场所有产品的焦油量都控制 8mg以内，但我国只有极少部分品种在此范围内。 I草市场的地区性封锁 一个地方的经济发展指标和税利水平是国务院评价当地政府政绩的重要依据， 地方政府收入中烟草的税利返额占据很大的比例，因此，从税返这个角度出发， 一般情况下当地政府会在一定程度上维护并支持当地烟草的发展，和当地烟草 专卖部门保持一致思想，采取适当的行为限制外省烟草品牌流入本地，给整个 烟草产业的发展造成了很大的阻碍。 （三）烟草市场的利润和份额被挤压 近年来，我国烟草企业的利润空间不断缩小，主要因为国务院不断升高烟草生 产环节消费税的从价税税率，且就当前的发展形势来看，烟草企业的利润空间 还会被进一步压缩。另一方面，社会上控烟的呼声越来越强烈，烟草企业开展产 品宣传范围也逐渐缩小，不仅如此，随着社会发展和时代的改变，吸烟人员变 得年轻化，诸如“万宝路”、“骆驼”和“ESSE”等国际性的烟草品牌迅速的占 领丫大量的市场份额，因此国内品牌烟草在占领市场份额方面迎来Y前所未有 的挑战。 （四）烟草市场监管工作不到位 烟草行业同时受到国务院、地方政府和烟草专卖局等多方的管制，烟草行业的生 产和销售本就是两个不同的环节，但行业各部门的职权又具有很强的交叉性， 而假烟的销售、无证经营和运输、走私香烟这些问题的监管又覆盖烟草专卖执法 部门、海关和工商等多个部门，加之各大烟草企业内部层级繁多，种种原因导致 烟草市场的监管工作不到位。 二、目前存在于烟草商业企业货源投放中的问题 （一）部分零售客户的货源政策设置不合理 烟草商业企业的营销屮心在制定货源投放策略的主要参考是来自于任务目标、工 业货源、市场需求等方而的数据，对其进行科学分析后制定下一期的货源投放策 略，这个过程没有形成科学规范的体系，儿乎都是人工操作，人为更改数据时 有发生，区县分公司处于某种目的可以更改零售客户的中请级别和需求量，提 高对某些零售客户高档的烟草货源和市场紧俏的烟草货源的分配量。尽管从烟草 企业的长远发发展来看，选择有强烈销售愿望和销售实力的零售客户进行着重 培养是有一定的益处的，但因此也出现了许多问题，第一，部分零售客户为了 压缩其他地区的紧俏货源，自己大量争取在本地不销售的品规，再以更高的价 格二次批发给外地有需求的批发商，导致当地大量的货源外流;第二，如此二次 批发的行为不仅扰乱烟草市场的价格，还对其他零售客户的利润空间发展造成 了极大阻碍，当地货源量一旦减少就会有大量的外渠道烟草进入本土市场。 （二）地产烟烟销售受限利润空间小 从目前市场情况开看，零雋户对地产烟的订购热情一直不高，因为地产烟过于 受到地方政府的政策保护，加之地产烟自身缺乏市场影响力，大多数地产烟在 当地的销售情况都处于保本其至亏本的状态，仅有极少数具有一定规格的烟草 还有一定的盈利空间。随着上级单位对地产烟的考核力度不断加大，烟草商业企 业在货源投放上也渐渐偏向地产烟，这样一来，零售客户会不惜一切代价进购 大量的地产烟只为了获得更多的高档烟草和紧俏烟，时间一长，就会造成省产 烟的社会库存积压，最终不得不以亏木的价格出俜给外地烟草收购商;无法满足 本地零售户的品牌要求，影响烟草销售市场的营运秩序，在地产烟以低价大量 流入外地市场的同时流进大量的省外烟草品牌，使地产烟的销售陷入恶性循环。 （三）