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对煤炭企业市场营销策略的新思考 【摘要】准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。 煤炭企业的市场营销战略定位，要根据国家宏观经济环境、 相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析， 对营销战略进行定位选择。此外，煤炭企业还要从强化营销 人员营销理念，进行营销创新，提高营销管理水平，来创造经 济效益的最大化。 【关键词】煤炭企业营销策略创新 1.对当前煤炭营销工作的几点思考 促销问题 当前煤炭企业多采取直销方式，不注重宣传，因此企业 应加强新闻宣传力度，通过媒体报道企业改革，既宣传企业 又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告，宣传 自己的产品，让更多的客户了解我们的产品，还可参与一些 公益活动，既关爱社会又培育企业产品品牌，塑造企业良好 企业形象的作用。 渠道问题 选择良好的销售渠道，也是营销的重要环节，企业一般 要求大量、连续地供应煤炭，所以，许多煤炭企业大多采用 直销的方式来供应大客户。除直销外，还可采用设立办事处 和总代理的方式，在客户所在地设立办事处，可使煤炭企业 更加贴近客户与市场，有利于双方的交流与沟通，及时反馈 客户的信息和意见，做好售后服务。设立办事处的不足之处 在于营销费用增加。在销售量较小的地方，可以采用代理商 的办法，一定选择有实力、有信誉的代理商，确保产品质量 和资金安全；也可以采用直销与代理相结合的办法，至于选 择何种营销方式，企业可以根据自己的实际情况予以决定。 服务问题 煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素 发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售 后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最 低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。 资金问题 营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过 程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只完成营销 过程的一半，无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销 过程中，对信誉好的长期客户，可优先供货，并给予一定的优 惠政策;对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合 同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成， 可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁 愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对 销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。 2.煤炭企业的营销创新 知识营销 知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少 包含以下一些内涵：增加营销活动的知识含量；更注重与顾 客建立结构层次上的营销关系；以培训为中介，使营销更适 应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。 为此，煤炭企业在营销过程中要注意以下几点：第一、 挖掘产品文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与顾 客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层 次上的营销关系，使顾客成为自己产品忠实的消费者。第 三、加强营销队伍建设，以培训知识为中介，使营销活动更 适应文化技术含量产品的推销，更适应产品个性化的发展要 求。营销整合 整合战略表现在市场营销的各个方面，要达到市场营销 各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中，应该遵 循以下原则： 第一，以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向 市场经济转型过程中，往往存在着营销的盲目性，忽视营销 资源的优化配置，大大降低了营销效益。而资源的优化配置， 强调以人为本的理念，只有把人的主观性、创造性同煤炭资 源、市场资源有效的结合起来，才能及时发现市场先机，战 略才具有前瞻性，同时通过战略的优化组合，达到资源的优 化配置,实现效益大化。 第二，以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突 出的是营销管理，加强营销管理就是在营销活动中建立健全 的营销规章制度，从强化内部管理人手，强调内部各部门的 协调配合，在销售过程中细分市场，达到内部管理与外部市 场的完美结合与统一，规避市场风险，增强自身的市场竞争 实力，提高销售质量。 第三，以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调 战略的整合具有针对性，针对煤炭市场形势的变化，及时凋 整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。 第四，以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合， 使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应 负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各 职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经 济效益。 文化营销 学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型 企业文化创建活动，为达到实效性，应该分步骤、分环节的 有序进行，在第一个创建循环过程中，重点进行理念宣传灌 输，探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建 循环过程中注重学习理论在实践中的运用，更加注重文化指 导管理升级，更加注重完善考核机制，把创建工作不断推向 深入，通过实施文化营销战，创新营销理念，实现产品综合效 益最大化。