模块三商务谈判前的准备工作.ppt

模块三 商务谈判准备;案例导入：基辛格是谈判的天才吗 ; 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 ;本模块内容;第一节 谈判人员的配备; 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 ;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。; 三、谈判人员的分工和合作;主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 ;洽谈具体条款的分工与合作 ;主辅谈之间的配合;主辅谈之间的配合;主谈人介绍己方成员时，说： 1、“这是我们的财务会计李X X”； 2、“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。 对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 ;【案例】; Ｆ先生到会场后，中村先生十分高兴，把Ｃ先生搁一边，对Ｆ???生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着Ｆ先生面把价格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生还价。Ｆ先生问Ｃ先生：“双方差距还有多大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生对中村先生说：“我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半即20％如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷，即我方与贵方在35％的基础上折衷，我方再让17.8%”，Ｆ经理：“那就这么办”。Ｃ先生脸露难色，散会后向Ｆ经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价30％以上。”Ｆ经理说：“怎么不早讲呢？”Ｃ先生：“我不知道您要参加谈判。”;（1）中方结果不理想，日方较成功。 （2）Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。 （3）Ｆ破僵局代价太大。;课堂讨论：; 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。; 第二节.谈判信息的收集与准备;1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗;（1）、政府政局的稳定性程度;案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败;（2）.宗教信仰;（3）.法律制度;案例分析;案例分析;（4）.商业习惯;（5）.社会习俗;阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”（泰语“您好”）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。;圣诞节的习俗;（6）.气候因素; 市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等） ;案例;掌握市场行情—案例;2.谈判对手信息 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） 对方的营运状况 对方的信誉（合法资格，履约能力等） 对方的合作欲望 对方谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判风格和个人情况 ;案例：谈判对手的习惯 ;3.己方信息 自身的实力分析（优劣势） 己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等 能满