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应用型本科院校“推销学”实践教学探讨 摘要：应用型本科院校和其它本科院校最大的区别是： 应用型本科院校培养的是应用型人才，侧重应用性研宄。主 要根据应用型本科院校重视实践教学的特点，从重视实践教 学、丰富教师的实践经验、调整教学内容、改革“推销学 课程考试方法这几个方面来探讨“推销学”的实践教学问 题。 关键词:应用型本科院校;推销学;实践教学 1应用型本科院校“推销学”教学目标 应用型本科高校是适应经济结构调整和满足高等教育 大众化、普及化需求的产物，它不但和“985工程”、“211 工程”院校不同，而且和传统的普通本科院校也有区别。应 用型本科院校与这些院校的根本区别，不是人才培养的学历 层次或“教学”、“研究”所占的比例，而是人才培养的方向。 应用型本科高校在人才培养方面，主要是培养生产、建设、 管理和服务第一线的应用性人才，侧重与地方、行业发展密 切相关的应用性研究，强调解决当地生产建设和实际生活中 的现实问题，为所在区域的经济社会发展服务。应用型本科 院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推 销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力，提高学生将 所学的理论灵活地运用到实际推销过程中，即活学活用，理 论联系实际。 2应用型本科院校“推销学”课程教学中存在的问题 推销学课程内容有待调整 在学校里，授课教师一般都是依据教学大纲、教学计划 提前选好教材，然后按照教材有计划、有步骤、系统地传授 给学生相关的“推销学”方面的理论知识、推销方法、技 巧等。但是“推销学”本身是一门应用性很强的学科，应用 型本科院校强调的也是应用，如果按照通常的做法按照所选 教材的内容进行授课，学生将很难获得最前沿的推销理念、 方法、技巧，这样学生掌握的知识就不能很好的解决现实问 题。因为这样选择的教材本身就有一定的滞后性。 其次，很多教材在内容编排上在某些地方还是不太妥当， 作为教师，就应注意取舍。例如:推销洽谈这一章，一些教材 在编排上更多的是商务谈判的相关内容的重复，而“推销学3 中的推销洽谈更应该从推销的角度谈一些洽谈的技巧、方 法等等。 教师缺乏实践经验 应用型本科院校老师很多都是从学校到学校，拥有丰富 的理论知识，但常常缺乏企业里的实践经验，“推销学是市 场营销专业中实践性极强的专业课，如果教师缺乏实践经验， 很难从实践的角度去分析问题，很难深入地理解推销中真正 好的方法、技巧，挖掘理论精髓，更多的只是纸上谈兵。例 如，在分析“两位推销大师间的买卖”这个案例时，最精华 的一点就是当贝洛斯通过提问很快意识到齐格正在“晕 场”，不能肯定是不是在7000元这个价格上把车马上开回 家时。于是马上设置障碍以让贝格觉得在70⑻元这个价位 上获得一辆新的卡迪拉克轿车是非常难以获得的，但还是有 一点希望。而这种“晕场”的问题在实际推销中常常会遇 到的，当推销员一旦遇到顾客“晕场”，就应快速设置障碍， 让顾客觉得获得这个商品不是那么容易，而是要付出努力的。 因为如果顾客觉得用这个价格很容易得到这个商品，他们会 对商品产生怀疑，对推销产生怀疑。如果一位教师没有一定 的推销经验，很难讲好它的精华部分，而这恰恰又是在推销 实践中常常遇到的问题，实际中也有很多业务员遇到这种情 况不能很好的处理。如果在授课时能讲好它，学生将很受益 的。 教学实践环节有待加强 实践一认识一再实践一再认识是人们认识事物的规律， 应用型本科院校“推销学”教学更应该遵循这一规律，既要 加强理论教学，也要加强实践环节的教学。但是在应用型本 科院校的“推销学”教学中，大多数还是教师讲得多，教师 主导，学生主体做得不是很好。“满堂灌”现象是很常见的。 在实践环节，大多数老师除了讲授一些案例外，再无其它形 式。推销是练出来的，并不是纯粹的学出来的，这是很多推 销专家总结出来的经验，也是规律。在“推销学”教学中加 强实践环节是非常重要的。 3如何提高“推销学”课程教学质量 重视实践教学 应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培 养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的 能力，提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中， 即活学活用，理论联系实际。为了实现这一教学目的，“推 销学”的实践教学就显得尤其重要，总结“推销学”的教学， “推销学”的实践教学应从以下几种方法入手，如图1所示。 重视推销演练。 在“推销学”课堂中开展学生推销商品的活动，将使课 程的教学应用性和实践性大为增强。可以在每次课的最后 20-30分钟里，安排一位学生在教室里进行现场推销，推销的 可以是产品，也可以是观念，还可以推销自己，总体上是根据 学生的兴趣和需要自行安排。比如，推销自己，就可以把推 销和学生的求职能力紧密地结合在一起。再比如有的学生 本身正在兼职推销某种商品，这时就可以鼓励这个学生利用