中国商务谈判人员特点.ppt

国际商务谈判的文化礼仪;第十章 中国商务谈判人员特点;第一节 中国商务谈判人员的特点;一、中国商务谈判人员特点分析;;;;（一）心态; （二）期望; （三）谈判过程; （四）谈判结果评价;（五）合同执行;第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究;;Dealing with Chinese（华人行为）;Negotiating China;第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员;第四节 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的变化;一、企业参与国际竞争方式、 内容等发生了变化;二、对外开放新阶段给我们带来的启示;第五节 中西文化差异比较;一、思维方式 ;;;自主：美国人做什么事情都要求自主，有自己来主导自身的生活。中国人自主意识不强，其生活大都要政府来主导。 权威：崇尚个体、个性、自信、纪律、等等品行特点，老美不会因你的家庭，钱财，地位而从心里尊重你。 中国人对权威的存在非常警觉与敏感，常常是无条件地崇拜，不加批评，权威是不会犯错的，或犯错是无所谓的，甚至是应该的，中国式的英雄都是公认的“高、大、全”，没有一点瑕疵。 “崇圣”的思维方式：民主精神就是民主的思想方法，思维方式。美国文化的根本并不是民主体制，而是民主思想和民主的思维方式。;价值观差异：中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。 中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。 个人主义 个人与国家 努力工作:美国人认为努力工作就是对上帝的侍奉。中国人认为努力工作是对党的事业的忠诚。 ;;;民主意识：美国人讲民主讲到骨髓里了，大小事情都要经过民主决策（9.11);国人一定是听领导的（保持一致），或者绝是“随大流”。 艺术家： 模糊逻辑：美国人回答问题多用肯定或否定语句，有就是有，没有就是没有，对就是对，非就是非。而中国人说话含糊，既不肯定，也不否定，或者是形式上肯定，具体否定；如：“好像、有点、不一定、基本上、差不多、还可以、不太清楚……”等，模糊逻辑贯穿在语言表达之中。 ;总之，美国的思维方式和文化以及合理的制度造就了强大的帝国和沃尔玛、通用电气、好莱坞等这些公认的最有潜力的超级企业和华盛顿、卓别林、玛丽莲.梦露、格里菲斯.乔伊娜、杰克逊、泰森、比尔.盖茨、菲尔普斯、乔布斯等众多的不可复制的杰出人物，倾倒了一代又一代的世界公民。 卧薪尝胆的日本人经常反思，同样是一种制度，为什么世界500强和杰出的人物包括诺贝尔奖的获得者以及重要的高端科技成果都出现在美国的国土上，而不是年轻的日本，也不是老牌的大英帝国。 最终的答案是：不是上帝偏袒美国，而是思维方式和文化造就了这块土地上的人们。;二、社会、文化 ;;;;三、行为方式;西人一石二鸟，国人一箭双雕。国人比真厉害。 老外问，您喝点什么？一遍就打住。国人一定要再问，真的不喝？还是喝点儿吧？ 西人说：Excuse me. 国人说，劳您驾。或者借（您的）光。 西人的婴儿吃手指没人管，也不许管，中国小孩吃手指要遭到大人的阻止。 西人吃牛肉一般都是四成熟即可食用。国人吃牛肉一定要炖烂才能吃。 西人喝凉水，国人喝??水。 西人人吃青菜一般来说都是生吃，以保证菜中的维生素不被破坏。国人吃青菜一般来说都要进行煎炒烹炸炖。 西人的儿子可以对父亲直呼其名，那口气就像哥们儿。 国人要是把老爸名字吐出来，脸上很可能要挨一耳光。 西人培养孩子的个性，越强越好；国人不让孩子有个性，要圆滑世故。 西人早上洗澡，国人都是晚上洗澡。 西人数钱，横着拿钱，从左到右，一张一张拉过去。国人竖着拿钱，从上到下，半张半张点进来。 西人不吃动物内脏和头蹄。国人心肝肺肚肠腰脑子耳朵尾巴脚没有不吃的。