第十章分销策略-教学目标：明确分销渠道与市场营销渠道的内涵；了解分销渠道的类型及.pptVIP

COMPANY NAME 第一节 分销渠道的概念及系统发展 一、分销渠道概念 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。 二、分销渠道的结构 三、分销渠道类型 （一）基本模式 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式 2．企业对个人消费者销售渠道模式 （二）渠道类型 1．直接分销渠道 2．间接分销渠道 3．长渠道和短渠道 4．宽渠道与窄渠道 5．单渠道和多渠道 四、影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素 （二）市场因素 （三）生产企业本身的因素 （四）政策规定 （五）经济收益 （六）中间商特性 五、分销渠道系统的发展 （一）垂直渠道系统 1．公司式垂直系统 2．管理式垂直系统 3．契约式垂直系统 (1)特许经营组织 (2)批发商倡办的连锁店 (3)零售商合作社。它既从事零售，也从事批发，甚至于生产业务 （二）水平式渠道系统 （三）多渠道营销系统 第二节 批发商与零售商代理商与经纪人 一、批发商 批发商，是指为转售和其他商业用途而专门从事批发交易的商业组织或个人，是生产商与零售商之间的桥梁，其交易的对象是零售商。 （一）批发商的类型 （二）批发商的策略 （三）批发商的发展趋势 二、零售商 零售商，是指所有从事面向最终消费者进行销售活动的企业和个人 （一）零售商的类型 （二）零售商的生命周期 零售机构的生命周期可分四个阶段： (1)创新阶段 (2)繁荣阶段 (3)成熟阶段 (4)衰退阶段 （三）零售的策略 三、代理商与经纪人 代理商与经纪人不拥有销售渠道中流通的商品所有权，是以服务换取佣金或其他付费。 （一）代理商 1．企业代理商 2．销售代理商 3．佣金商 （二）经纪人 经纪人是独立的企业或个人，其既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第三节 实体分配与分销渠道发展趋势 一、实体分配的范围与目标 (1)订单处理 (2)仓储 (3)存货 最佳订货量的数学公式如下：Q= 2DSIc 式中，D=每期需求，S--次订货成本，Ic一每期单位维持成本。该公式一般被称为经济订货量公式。其假设为：进货成本不变，单位存货维持成本不变，需求已知，无数量折扣。 (4)运输 二、实体分配的战略方案 1．单一工厂，单一市场 2．单一工厂，多个市场 3．多个工厂，多个市场 企业有两种选择目标：一是短期最佳化；二是长期最佳化。 三、分销渠道发展趋势 第一，大型零售商的地位正在加强 第二，零售商业的多业态化 第三，传统的分销渠道向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力 第四，电子商务的出现，使物流体系成为瓶颈，如何建设信息流、货币流、物流、所有权流、促销流有机结合的社会电子商务物流体系，成为研究的热点。 COMPANY NAME