谈判的内容及技巧课件.pptVIP

谈判热身－了解需求 1、正式谈判开始应先试探对方。 2、对方队此次参加谈判的人员充当什么角色？谁是决策者？ 3、对方队对此次谈判的重视程度？ 4、对方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？ 正式谈判并达成协议 坚持原则、据理力争 灵活多变、游刃有余 回顾与总结 1、对谈判的条款进行确认 2、更深层次了解供应商 3、找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己 ⑴谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必要性 谈判的技巧 ⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。 ⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。 ⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。 ⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。并且避免采购人员违规操作。 ⑹谈判前放弃所有不切实际的目标，有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌” ⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。 ⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。 ⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势） ⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。 应表明你所做的每一个让步对我们来说都是重大的损失（问许多“怎样”的问题，告诉对方我方愿意妥协让步；保持从容的目光接触，强调每一个让步对我们来说都是严重的损失；不要轻易让步，除非得到一些东西作为回报；交易中在小事情上做出让步是为了在大项目上不妥协。 ⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。 ⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契 永远不要损害对方的尊严（罢谈后，及时与对方联系；为了减少损害，应同意日后约定日期再会谈 ⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。 ⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 谈判的内容及技巧 培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。 通过课程的培训结束后，你将有能力做到： 1.?????? 进行事前的规划 2.?????? 运用有效的方式 3.?????? 坚定成功的信心 4.?????? 提升业务技能 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。 2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。 谈判的原则 谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。 谈判的步骤 分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间 1 ??准备过程 2?????谈判热身――了解需求 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。 在谈判的最初阶段，准备工作显