谈判的基础知识课件.pptVIP

分橙子故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 如 果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去 喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ?? 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 （二）商务谈判的特殊 1.以经济利益为目的； “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2.以价值谈判为核心； 3.合同条款的严密性与准确性 案例：P10 六、商务谈判的主体和客体 （一）主体：参加商务谈判的人员 （WHO谈） 商务谈判的主体资格：能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 “你说了算不算？” 预防方法：谈判前审核主体资格 如自然人的证件、法人资格的证件、资信方面的证件。 （二）商务谈判的客体 1.参加商务谈判的人员（说服对方接受己方观点） 2.谈判议题 七、商务谈判的类型 1、按时间分：长期、中期、短期 2、按地点分：国内、国际 3、按层次分：个人、组织、国家 4、按数目分：双方、多方 5、按人数分：一对一、小组 6、按规模分：大型、中型、小型 7、按内容分：货物买卖、技术贸易、劳务买卖、投资、租赁、“三来一补”、损害与违约 8、按议题分：横向商务谈判、纵向商务谈判 9、按透明度：公开、秘密 10、按谈判者态度分：合作型、竞争型 11、按谈判性质：正式、非正式 * 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 * 商 务 谈 判 导入： 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 背景： 谈判无处不在： 个人：协议书谈判、财产、买卖房子、买卖衣服 买卖汽车； 谈恋爱、结婚、离婚 学生与学校谈判 公司：合作谈判 宝钢与必和必拓谈判 宝钢与必和必拓谈判未就铁矿石价格达成一致 宝钢必和必拓谈判.htm 国家之间 以色列与埃及为西奈半岛的谈判（焦点：淡水） 南部非洲的钻石谈判 入世谈判 案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议 参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全 调停人（第三方参加人）： 美国总统吉米·卡特 协议方案： 1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。 谈判风格 中国人：内敛、含蓄 举例： 晓出净慈寺送林子方 （杨万里 南宋） 毕竟西湖六月中， 风光不与四时同。 接天莲叶无穷碧， 映日菏花别样红 杨万里：秘书监 林子方：直阁秘书 第1章 商务谈判基础知识 一、谈判的概念 1、最早于战国的纵横家： 纵横家.htm 2.谈判不仅是沟通之“术”，更是处世之“道”。离开对谈判规律和当事人文化环境教化背景的深刻认识，谈判者自以为是的判断和选择也许是一种灾难. ——国家自然科学基金项目《中外企业家商务谈判行为模式比较研究》课题组 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 “谈”和“判”的人文与科学内涵 谈——沟通、引导、信息对称（人文· 情商） 判——评估、推断、行动选择（科学· 智商） 2、西方谈判的定义：