销售导航七步曲.pptVIP

课堂奖惩约定: 为了创造一个积极、主动、分享、共进步的学习氛围，特制订此课堂奖惩约定： 1、每组分发“十万元人民币”作为课前基金； 2、如果小组成员在老师的提问下能成为前两位分享学习感受的则每组奖励“一万元人民币”，如果分享内容得到全体学员鼓掌的则再奖励“一万元人民币”； 3、上课声响后能成为前两名班组成员到齐的小组则每组奖励“一万元人民币”； 4、发生如下情况的则每次“收缴”“一万元人民币”：迟到、旷课、课堂上打电话、离堂； 5、课堂结束后拥有“人民币”最多的小组则每人拿到一份一等奖的礼品； 6、课堂结束后拥有“人民币”第二多的小组则每人拿到一份二等奖的礼品； 7、课堂上“人民币”的收发，讲师有决定权； 8、课堂上的学习分享无对错之分，希望大家主动、积极发言。 判断客户类型 判断客户类型 针对不同类别客户的应对技巧 分享1、 请每个组根据录像的内容，使用你们手上的资料卡将录像内要搞掂的客户所使用的过程排列出来，并请每组推荐一人上来解说。 今天我们所学到的知识点是： 1、销售的七个步骤； 2、神密客户暗访的关键点； 3、快速吸引客户的方法； 4、判断客户的类型； 5、倾听技巧和提问技巧； 6、各种类型客户的应对技巧； 7、 FAB 销售技巧； 8、处理客户异议的3F 技巧； 9、销售谈判成功的技巧； 销售环节七个步骤的优秀方法 示范/体验 ----考核点 礼貌的询问客户体验的感受 d. 主动及清晰的指导客户如何体验 c. 合适的肢体语言以欢迎客户随便参观或办理业务 b. 诚恳、礼貌的邀请客户体验 我们厅有很多体验设备，您可以体验一下 欢迎体验我们厅的体验设备 a. 若需要客户等候时，员工有… 主动引领客户到体验区体验 主动与客户进行互动交流 递送宣传单张，供客户参考 案例3: 成功示范与不成功示范的对比 有一个手机发烧友朋友，有一次去深圳华强北服务厅…… 1. 欢迎/问候 2. 判断客户类型 3. 了解客户需求 4. 推介终端/套餐/业务 5. 示范/体验 6. 成交 7. 售后 促成客户对终端/套餐/业务的信心， 从而提高成交机会 诚恳及主动地促成客户购买 确保成交的流程顺畅 周到的帮助客户办理相应手续 若没有成交: 不表露出失望的神情，应当尊重客户 的决定，同时不可再使劲推销 客户离开时，不只是简单的欢送客户， 而是告知客户各种咨询途径或留下相关 资料以便其日后咨询 诚恳地感谢客户(不论有没有成交) 销售环节七个步骤的优秀方法 销售环节七个步骤的优秀方法 成交----考核点 e.主动派发宣传单张，以便客户在感兴趣时能第一时间了解所推荐的终端/套餐/数据业务的相关信息 “您好，这是××的宣传单张，或者您可以回去再考虑一下。” d.当客户对所推荐的终端/套餐/数据业务表示不感兴趣时，应尊重客户的决定 c.礼貌并能正确回答客户提出的异议 f.礼貌的向客户道别及目送客户离开 b.耐心聆听客户提出的异议 保持笑容及尊重客户的决定 成交 促使成交的方法： 顾客异议的原因： ??对销售员的印象不好 ??未能感到物有所值 ??害怕决定 ??与不同价值的产品/服务比较 ??对产质量素怀疑 ??以往有不好的经验 ??第三者在旁影响 成交 促使成交的方法： 如何处理顾客异议 运用3F 技巧(表示明白其感受/ 想法) Feel ?? 表示明白顾客感受（认同、领会） Felt?? 分享自己/ 他人亦有相同感受(分享、反向思维） Found??陈列事实以解释（后来发现、提供解决方案） 成交 促使成交的方法： 才能+经验+演技=谈判成功 客户的需求＝产品 售货 客户的需求≠产品 销售 案例4: 请每组讨论五分钟，分别每组请一位同事上来分享他工作 中运用过3F技巧处理过的真实案例。 1. 欢迎/问候 2. 判断客户类型 3. 了解客户需求 4. 推介终端/套餐/业务 5. 示范/体验 6. 成交 7. 售后 嘱咐使用的注意事项 (例如:客户服务热线号码、 技术支援、售后服务等) 其他潜在需求的进一步跟进 诚恳地感谢客户 销售环节七个步骤的优秀方法 销售环节七个步骤的优秀方法 售后----考核点 f.礼貌的向客户道谢、道别及目送客户离开 e.主动向客户派发服营厅卡片，并诚意告知客户如有需要可随时致电服营厅电话 d.诚恳及礼貌的把包装好的货品交给客户 c.重视包装货品 b.在包装货品前，主动请客户再一次检查货品 在包装货品前，主动及清楚与客户核对单上的货品 不以成交为中心，而以使用为中心 每个客户都希望能跟社区周边单位的人员交朋友， 包括你自己 销售环节七步骤优秀技能大演练 视频三 课程总结： 谢谢大家！ 课后联系方式：13902873588