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文化维度视角下国际商务谈判的策略选 择探索 乐国斌 怀化学院外国语学院 摘要： 国际商务谈判究其本质是一种跨文化交际活动，人们也逐渐意识到文化差异是 导致跨文化商务谈判失败的主要原因。霍夫斯泰德的文化维度理论有助于国际商 务谈判者更清楚地认识双方的思想文化特点并采取相应的谈判策略，让己方的 利益最大化，同时让对方觉得合作有利，促进谈判的成功。 关键词： 国际商务谈判;文化维度;谈判策略; 作者简介：乐国斌（1975—），男，汉族，湖北黄冈人，怀化学院外国语学院讲 师，硕士。研宄方向：翻译理论与实践、商务英语。 收稿日期：2017-10-20 On the Strategic Choice of International Business Negotiation from the Perspective of Cultural Dimension Le Guo-bin College of Foreign Languages， Huaihua University; Abstract： Economic globalization and China’s “Going-out” strategy for domestic enterprises have increasingly highlighted the role of international business negotiations which are in essence a kind of cross-cultural communication. Tt has now become all the more obvious that cultural differences have constituted a major reason for failure in cross-cultural business negotiations. Hofstede’ s theory of cultural dimensions can help international negotiators understand cultural differences of both sides at the negotiating table and adopt appropriate negotiation strategies with a view to maximizing their own rights and interests while keeping their counterparts interested in the deal. Keyword： international business negotiations; cultural dimensions; negotiation strategies; Received： 2017-10-20 一、国际商务谈判的基本原则 国际商务谈判不是国内外企业之间“拉家常”或者举办“联谊会”。谈判一词的 英文对应词“negotiate”源出拉丁词语“negotiari”，词根为“negare （否 定，否认）”加上“otium （休闲，空闲）”。由此可见，英文的谈判 （negotiate） 一词原意是“（在谈判完成之前）不能有空闲”。国际商务谈判往 往是国际贸易的核心环节，谈判双方采用不同的策略以达到相同的目的（获 利）。 国际商务谈判可以说是零和游戏的原型。一方的获利意味着另一方的等额损失。 谈判双方都希望己方的利益最大化，但是如果一方的获利让对方无利可图，那 么谈判就会搁浅，因此谈判双方一方面会尽力让己方的利益最大化，另一方面 又会让对方觉得有利可阁，不至于退出谈判和合作。经济全球化的推进和我国企 业的“走出去”战略（乂称国际化经营战略）让国际商务谈判的意义日益凸显。 如何处理走出去中国际商务谈判的跨文化交流问题、如何选取合适的谈判策略， 一直以来是商务行业的专家和学者关注的主要问题。 二、霍夫斯泰德的文化维度理论及其指导意义 荷兰学者吉尔特?霍夫斯泰德（Geert Hofstede）于1967到1973年间在跨国公 司IBM进行了一项大规模的文化价值观调查。他率领的团队对IBM公司的各国员 工先后进行了两轮问卷调査，同时在72个国家展开问卷调査，重点探讨各国员 工在价值观上表现出来的国别差异。在此棊础上，霍夫斯泰德于1980年出版著 作 Culture’s Consequences:Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations (《文化之重:价值、行为、体制和组织的跨国 比较》)，正式提出