公司业务营销工作指导意见.docVIP

PAGE PAGE 7 公司业务营销工作指导意见 (征求意见稿) 第一章 总 则 第一条 为开拓武汉农村商业银行(以下简称“农商行”)公司业务市场，培植优质客户群体，规范全行的营销管理工作，调动营销人员的积极性和主动性，全面提升金融服务质量和水平，增强市场竞争能力，根据有关规章制度，制定本意见。 第二条 本意见所称公司业务是指以企业法人、事业单位法人、机关法人、社会团体法人和其他法人为金融服务对象的各项公司类业务。 第三条 本意见所称营销是指全行以客户为中心，利用自身的资源优势，通过各种营销手段，运用各类金融产品和服务来满足客户需求，实现全行经营目标的一项综合性的市场拓展和客户营销关系管理活动。 第四条 营销工作应遵循“产品品牌化、服务差异化、流程标准化、团队专业化、管理有效化”的基本原则。 第五条 全行应树立“以客户为中心”的营销理念，建立“以营销管理为核心”的组织管理体制，并贯彻至全行经营管理的各个环节。 第二章 市场定位与营销对象 第六条 市场定位。全行应始终坚持“服务三农、服务中小企业、服务市民百姓、服务区域经济”的市场定位。 第七条 营销对象。全行应围绕市场定位，重点抓好以下营销对象： （一）在营销的区域上，重点抓好当地经济增长活跃的区域，主要包括经济开发区、都市工业园、中央商务区、企业总部经济区等。 （二）在营销的产业上，重点向当地政府支持的产业或行业倾斜，主要包括武汉市发展规划纲要的十五条产业链、国家十大规划振兴产业等。 （三）在营销的板块上，重点围绕列入当地政府工作意见或工作计划的领域，主要包括“城中村”综合改造、农村家园建设等。 （四）在营销的项目上，重点介入当地发改委推介的项目，主要包括公路、铁路、桥梁、港口、水利、电力、天然气等基础设施及其配套项目。 （五）在营销的客户上，重点支持中小企业，特别是为重点产业链提供初次或二次配套服务的中小企业、开发区内的入驻企业、农业龙头企业、高科技民营企业以及其他优质中小企业。 全行在立足中小企业的同时，也应积极地拓展创利水平高、偿债能力强、具有资产规模优势的高端客户以及对拉动优质客户有基础性作用的系统客户或战略客户。 第八条 营销目标。全行要实现由重规模和速度的初级营销向开发和维护并行、拓展与规范并重、短长期利益兼顾的理性营销转变。既要挖掘客户短期创利功能与培植长远发展有较高贡献率的重点客户，又要精心培植将来对业务发展有较大推动力的潜在优质客户，确保业务发展的长远性、持续性。 第三章 营销体系与模式 第九条 营销体系。全行要不断提高营销综合竞争能力，建立起对外以客户为中心，对内以营销为核心，后台为前台服务，后台为前台提供支持与保障的整体联动的运作机制。 全行不应将营销工作仅局限于公司业务部门或客户经理，而是要打破岗位的条块分割，优化资源配置，建立经营部门与管理部门、业务部门与非业务部门、客户经理与其他岗位人员之间联动的立体营销体系。 第十条 营销模式。全行应采取分级营销的模式，在客户分类的基础上，由总行指导高端客户营销、一级支行开展优质客户营销、二级支行抓好一般客户营销，客户的日常维护由客户经理进行。 分级营销模式能有效提升总行对高端客户的营销层次，并充分发挥一级支行和二级支行对区域内客户资源、产品资源、人力资源和费用资源等的整合作用。 第十一条 营销关系的确认。营销关系的确认应遵循公共属性原则、账户优先原则、业务归并原则和权责统一原则。 （一）公共属性原则。与农商行建立合作关系的客户属于全行的公共资源，需要各级支行和全体员工共同维护，必要时，总行可对客户资源作统一调配。 （二）账户优先原则。客户开立账户即可确认营销关系属于该账户的营销人员，属多人拓展的，应划定主、辅营销关系。 （三）业务归并原则。营销关系原则上只确认一家支行，确须由多家支行共同维护的，应由总行确定主办行，但其资产类业务必须由主办行办理，不得在行内多头授信。 （四）权责统一原则。营销关系的确认应与营销的实际相一致，考核兑现应与营销效果相一致。 第四章 客户分类管理 第十二条 客户分类体系。全行要按照扶优限劣的原则，大力拓展与培植优质客户，构建起“高端客户为主导、优质客户为支撑、风险客户主动退出”的客户分类体系。 第十三条 差异化营销。全行要建立客户价值分类标准和识别系统，根据客户对农商行的贡献大小和发展潜力，区分优质客户和普通客户、核心客户和边缘客户、综合客户和单一客户，对不同的客户实施差异性化营销。 对优质及以上客户制定一揽子金融服务方案，实施资产、负责和中间业务等全方位服务；对成长型客户要利用资产业务的先导作用，精心开发培植，逐步培育成潜在优质客户；对边缘客户要把握时机，有进有退；对单一客户要通过优势产品的引导作用，吸引其使用更多的金融产品。 第十四条 差异