20XX年分销渠道设计与规划课件.ppt

标准检验 经济性 标准检验 适应性 控制性 经济标准 方法一：在同一销售水平比较哪个方案成本最低。 例：A企业希望其产品在某一地区的众多零售店销售。有两种备选渠道方案： 1）聘用10名推销员，在该地区设立办事处，其收入由基本工资和佣金构成； 2）与当地一家代理商合作，该代理商有30名销售人员，他们将根据销量获取佣金 经济标准 方法一：在同一销售水平比较哪个方案成本最低。 关于选择公司推销队伍和 制造厂商销售代理商的损益临界成本图 制造厂商销售代理商 公司推销队伍 销售成本（美元） 销售水平（美元） S 经济标准 方法二：分别估计各方案投资收益率，比较哪个方案投资收益率最高 Ri=(Si-Ci)/Ci Ri：渠道i投资收益率； Si：使用渠道i可能达到的销售额； Ci：使用渠道i的估计成本。 经济标准 方法二：分别估计各方案投资收益率，比较哪个方案投资收益率最高 渠道成本的计算： 直接 销售 销售代表工资和佣金 间接渠道费用（旅费、场地演示费） 销售管理费用的摊销 分销商成本 分销商利润 间接渠道项目成本 间接渠道营销和促销成本 电话 营销 营销代表工资和佣金 电话成本 计算机系统成本 销售管理费用的摊销 控制性标准 控制性标准，指渠道设计者所需掌握的管理与控制渠道的能力； 利用自己的分销渠道相比利用他人的分销渠道，控制力更强 适应性标准