谈判艺术培训讲义.ppt

15、查明底细各取所需 4、别把焦点集中在单一的议题上面。 5、不要认为帮助买方达成目标，就会失去自己的立足点，事实上，你在帮助买方达成他想要的目标的时候，也在帮助自己实现更好的结果。 只要你愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越多的财富。 当然你要愿意帮助更多的提供他更多更好的服务，而这更多的服务就是帮助自己创造更多的财富。 6、不要贪心，想要任何东西，想要赢者全拿，偶尔给对方一些好处。 7、放一些小东西回去，并且提供承诺给他一些额外的小礼物，透过这些小礼物来做为这份关系延续的结果。 15、查明底细各取所需 谈判的正式标记： 1、双方都觉得自己赢了。 2、双方都关心对方的目标。 3、双方都要对事可是不要对人。 4、双方都觉得对方会守信用。 5、双方都希望能再次的谈生意。 谈判守则唯一的东西就是一直在想在不损及自身利益的前提之下，我可以拿出哪一些有利于对方的东西。 只要你拿下出对方想要的，对方就会拿下出你想要的。 所以谈判的过程中一直都是一个双方协调，双方互助，双方帮忙对方达成共同目标的一个非常重要的关键和过程程。 16、识破不当谈判手段 1、声东击西，客户会用声东击西的方法来让你忽略了谈判真正所要达在的主题。 如：一直谈不下来的买卖现在忽然想要，但要九十天内交货，两年来一直在努力，都不买帐，而今天却突然要买，却要九十天完成，但双方都非常清楚，从设计制作最短需要一百二十天，虽然你很想要这订单，但怕完不成，可对方就要规定九十天交货，这时要知道，双方都知道不可能，但偏要这样规定，就代表对方在用一些谈判的技巧。 当然你和厂里的人谈，大家都觉的不可能，因为最短是120天，而且只设计模具就要花22万，你可以报价，我们整个做完是220万，而光模具一个就是22万，并且最短时间交货是120天。 问题是，对方不同意，90天内一定要交货，而且做完你要送到韩国去，否则他们的机器就没办法工作。 谈判时，在对方还没有表态之前一切还都是自己的想向。 16、识破不当谈判手段 对方后来要求，办法有，模具费用我方出，运输费用我方出，戏对方突然发一个回马枪，你会不会想如何接受？所以你就知道对方根本就是一开始就想让你出这部分的费用。 表面上看回去请示是帮你的忙，其实是让你陷入一个更困难的条件和情况，让你不知道应要怎么办，当对方用转移焦点的方法，当麻烦出现时，问自己，这是唯一困扰你的地方吗？ 所以如果他要你承担运费和研发费用，你就问他：这是唯一困扰你的地方吗？如果这是唯一的那我们针对这个问题来解决，不要以为这是对方给你的好处。 16、识破不当谈判手段 你可以告诉他，在我的权限之内我不能答应这个事情，因为这是一笔很大的研发费用，在我的权限之内我不能答应这个事情，因为这是一笔很大的运输费用，所以我要再请示我的上级要怎么办比较好。 所以不要当时就陷进去，遇到对方声东击西1、请示上级，2、用黑白脸，换个人，告诉他，我们可以加快交货的时间，不过研发费用还是要由你们来付，所以他提出一个坚持的时候，你也要提出一个坚持，因为他们声东击西就是为了不付研发费和运费。 第二大戏法是掩人耳目，是对方提出一个要求，可并不是他真正关切的重点，他只是利用这项要求，故意要你做出其它的一些让步，故意提一个东西，让你承诺其它地方的让步，换取你在某些方面相关的让步，如果对方用这方法有效来转移你的注意力， 16、识破不当谈判手段 让你以为那是对方最主要的顾虑，你可能就会被对方骗的团团转。 有时对方会提出某一个要求，那个要求有的时候并不是他原来真正想要的要求，当他提出一个掩人耳目的要求时，他就希望换取跟他自身利益的让步，所以要张大眼睛注意看对手有没有这样子的作用。 第三大部就是以甲攻乙，买方有时用这种方法把卖方放在手掌心里面，来把玩的一种把戏。 就是甲收集了足够的资讯，如把各卖家的好的条件组合在了一起，他现在要的就是这个最有利的组合，如，你可以给我更好的价值，可是别人能给我最好的服务和配货，如果你能都做到我就跟你买。 16、识破不当谈判手段 这时要注意，杀头的生意有人做，赔本的生意没人做，有这样的条件不要贸然的答应，你应告诉他，是的，我知道你已经收集了完整的资讯，我也知道我们可以与其它家可以供应的差别最大的在哪里，老实讲，你用这种方法我们三家到时候都做不下去。让对方知道你知道他在收集资讯，所以就要事先围堵。 所以要了解到对方有多少选择的余地，只要对方选择余地越少，你的胜算就越大。 第四个做法就是请君入瓮，有时对方可能有一些做法，让你自己掉下去，其实这是很没有道德的做法，有时是尔虞YU我诈，双方没道德会发生，也要防范下边的业务人员没有顾基本的道德而掉入对方的圈套里面。 12、善用压力进行谈判 如果是被谈判的一方，要知道终止投资好过于硬着头皮去谈不适合的投资，要懂的说不，懂的什么时候应适当的停顿，而不是硬