车险销售话术.ppt

* ?关于车险说了很多，下面我们就进入今天课程的核心部分——车险产品介绍。（下面我就把车险的主要险种逐一跟大家做个说明。） * ?讲解1分钟 ？先请问大家一个问题：我们在展业过程中，有没有遇到客户跟我们提到一个概念：“全险”？ ？那我再请问大家，“全险”都包括哪些险种？ 全险的概念是我们今天课程最重要的一个概念，如果把“全险”都弄清楚了，您绝对可以称为车险的高手了。 * ?讲解2分钟 我们通常说的全险，一般包括九个险种，分别是： 交强险以及四个商业主险和四个商业附加险。 （引导大家做笔记） ******************************************************* ㈡（二级扩展内容） 对于主险和附加险概念的说明。 对于“全险”概念的说明： 没有真正意义上的全险，并不严密，但约定俗称，我们也必须遵循。 有的时候还包括一个“发动机损失险” 下面进入本次课程的重要内容，我们对这九个险种逐一做一下说明： * ?讲解3分钟 首先来说说交强险 ？我们来做个小调查，有没有人没听说过交强险？ 你第一次听说交强险是在什么时候？通过什么渠道？ 交强险在前两年是媒体炒作非常热的一个话题，多次登上各大主要报刊和网站的头版，至今对于它的议论仍然余热未消，绝对可以算是所有保险中关注度最高的险种。作为从事保险的专业人士，我们也应该多了解一些关于交强险的“身世”，作为和客户的“谈资”。 交强险的概念： 全称“机动车交通事故责任强制保险”，交强险保的是被保险人在交通事故中，对第三者造成的人身伤亡和财产损失的损害赔偿责任，保险人在交强险责任限额内进行赔偿。 *************************************************************** 有时间的话可以讲讲交强险的”前生今世“以及围绕交强险的诸多争论，提升听者对交强险的兴趣。（内容可能会涉及较敏感话题，慎用） * ?讲解1分钟 刚才说了，车险是非常有特点的，在车险中，交强险的特点更为突出，主要表现在5个方面：我们总结为三大特性，两大特征，分别是：公益性、强制性、广泛性，分项赔偿原则和浮动费率机制。 * ?讲解3分钟 在交强险实施以前，经常发生这样的事情：在一次交通事故中，肇事者没有钱赔偿受害者，或者有的肇事者害怕承担经济赔偿责任，干脆一跑了之。受害者因为没有钱而得不到及时有效的救治，贻误了治疗的时机；，最终酿成悲剧。所以国家才出台法律，要求机动车交通事故第三者责任保险必须强制推行，目的就是为了保护交通事故当中第三方的权益，让伤者得到及时有效的治疗，补偿第三方的损失。所以说，交强险是具有公益性质的险种，在发达国家，交强险也是作为法定强制险种推行的。 目的是让交通事故中的第三方得到及时、有效的治疗。 * ?讲解5分钟 交强险的“出生证”。强调交强险的强制性。只有两个法定强制投保的险种。 * ?讲解3分钟 提问：如果是被保险人故意造成的，交强险赔不赔？ 如果被保险人酒后驾车，交强险赔不赔？ 无证驾驶赔不赔？ * ?讲解3分钟 根据图表进行讲解。 撞伤不如撞残，撞残不如撞死。 * ?讲解1分钟 按照课件进行讲解 * ?讲解3分钟 按照图表一一解释。 ******************************************** 关于浮动费率机制也曾经是倍受关注的对象。保监会最初公布（07年6月15日）的费率浮动方案不仅和上一年度发生的交通事故挂钩，而且和上一年度发生的违章情况也挂钩，也就是说上一年有创红灯和逆行等违章的费率也不能下浮。后来在召开了听证会后，改为现行的和交通事故挂钩的机制。 摩托车、农用拖拉机不实旋费率浮动。 * * ?讲解4分钟：家用车、摩托车、拖拉机（火灾、爆炸）、非营业汽车、机动车提车（火灾、爆炸、自燃）、营业用汽车、 、 ?车损险是对与被保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险公司负责赔偿的险种。 车损险保额的确定：新车购置价。 ？车损保高好还是保低好？ 车辆发生全损时如何赔偿？ 车损险的大概价格。 5万的车：家庭自备车：619+50000*1.47% =619+735=1354 出租车：984+50000*3.08%=984+1540=2524 10万的车： 619+100000*1.47%=619+1470=2089 20万的车 * ?讲解5分钟 * ?讲解3分钟 * ?讲解3分钟 讲解盗抢险概念：顾名思义，承保被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。 对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。 ？车辆被盗抢后是不是很快就能领取赔款？ 不能，在发生盗抢事故后必须经出险当地县级以