销售员工作规范.docVIP

文件版本：2010 生效日期：2010-8-1 页数：1 档案号：JZR048 销售员工作规范 （一）了解产品 进入公司的销售队伍之后，就要熟悉本公司的产品，了解这些产品的性能和 用途，还有这些产品的注意事项和配五性，这些产品在这个行业中是否有竞争对 手，自己产品的优势在哪方面等，只有掌握了丰富的产品知识，才能有效地跟客 户推荐这些产品，从而达到合作。 产品特征是指公司产品或服务的特性：而产品优势则是指该特性的说明及其 在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优 势：产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满 足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 （二）开发新客户 销售员的销售目标对象是化妆品生产商（其中有研发员、采购员、老板等），耍 开展工作，必须寻找客源及不断地开发新客户，只有丰富了客户，才能扩大市场 销售网络，寻找到潜在客户，从而推进业务。开发新客户可考虑的客户信息来源 和渠道有以下几种： 1、 具有可行性的第三者介绍资料 2、 从相关行业的展览活动中获取信息 3、 行业杂志及广告 4、 网络查找 5、 黄页 6、 与其他销售员或同行交换情报 7、 地毯式拜访 8、 报纸上的招聘广告 话之后就停下来了。 （三）拜访客户 开发新客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、 电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素： 1、 目的一一与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的。 2、 任务一一充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果。 3、 事先准备一一要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的。 4、 拜访对彖——对你的产品或服务有决定权或有影响的人：或占有资金、有需 求的人。 拜访客户需要简单流程： 1、 电话预约：确定地点，时间，关键对象。 2、 问候客户：初次见到客户要问候，女小“某某先生/小姐你好，” “早上好”, “下午好”等等，询问怎样称呼对方，要面带微笑。 3、 自我介绍：介绍自己的公司及本人全名，交换名片 4、 与客户握手：有的女性可免除 5、 引出开场白：可以说一些题外话，制造一个轻松的聊天气氛，有序进行谈 话 6、 询问：有技巧性地询问客户情况，如销售路线，生产规模，成本定位，常 用的原料，竞争对手，市场计划等，了解对方的需求。 7、 产品介绍：向客户介绍自己的产品，根据对方的情况重点介绍有针对性和 可用性的产品，提供相关资料及样品。 （四） 筛选客户 个人的工作能力有限，面对众多的客户群，很难面面做到，有的客户可能也不是 我们开发的对象，根据自己对客户的了解及其他渠道得到的相关信息，作出评估, 把客户按等级分类，根据不同客户的需求把公司的产品向其推荐，把精力放在重 点客户的跟进工作中。 （五） 客户跟进工作 与客户联系拜访之后，对其所提供的产品进行试样结果的跟踪，知道客户对我司 产品的评价及其所需的服务，从中可以了解到我公司的产品在市场上的认可率有 多大，市场上是否有类似的产品在竞争，我们的优势在哪方面，从而才能找出更 有效的推广方式。在与客户维护良好关系的过程中，可以得到更多的客户内部信 息，有利于我们产品的推广。 （六） 达成协议 当以上的工作完成得很好后，就可以感觉到客户的态度，根据不同的客户制订不 同的协议，从而达到共赢的合作。其中包括交货方式和付款方式及合作合同。 一、拜访流程计划 拜访流程图： 拜访计划 了解客户情况 了解客户产品需求 V 产品推荐 更 新 客 户 资 料 试产品和配方 跟进服务 V 配方确定 促单 成交 售后服务跟进 1、 拜访前 做好拜访计划 目的一一与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的。 任务一一充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果。 事先准备一一事先要准备好公司资料、样品、产品配方和查询号乘车路 线，以免耽时间。 2、 拜访中 了解客户情况：通过有效交谈，了解客户的基本情况，比如说：谁是拍 板人、公司规模、工程师、釆购员、老板、公司的付款方式、公司主要 合作伙伴、公司档次（高、中、低）、公司所走的路线（大流通、日化线、 美容院、专柜）、公司的品牌一系列情况。 了解产品需求：了解客户主要是以什么产品为主，IT前正开发或有意向 开发的产品。 产品推荐：跟据了解到的客户产品需求，我们可以针对性地向客户推什 么产品O 试产品和配方：根据客户的需求，向客户展示我们现有的产品并提供配 方支持或把所获取的产品信息传达到技术部，让技术部根据耍求打板。 3、 拜访后 跟进服务：对其所提供的产品进行试样结果的跟踪，知道客户对我司产 品的评价及其所需的服务，从中可以了解到我公司的产品在市场上的认 可率有多大，市场上是否有类似的产品在竞争，我们的优势在哪方