罗氏制药公司营销策略研究-工商管理专业毕业论文.docxVIP

独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借 阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本论文属于 保密 □ ，在 年解密后适用本授权书。 不保密 □ 。 (请在以上方框内打 “ √ ” ) 学位论文作者签名: 指导教师签名: 日期: 年 月 日 日期: 年 月 日 华 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 I I 摘 要 医药营销是现代营销学里的一个分支，是一种非常特殊的营销。我国的医药产 业刚走过了二十年，各医药企业在不断变化的形式中成长和发展。2011 年是我国新 医改政策向纵深发展的一年，在新的医改制度下，医药企业若想在新形势下获得持 续、健康的发展，必须在战略和营销策略上做出适应性调整。而随着新医改政策的 出台，医药产业从生产，销售，流通各领域均发生了重大变化。传统的营销模式也 要随之改变，从带金销售到学术推广，从关系营销到知识营销的转变。 本文首先阐述了现代市场营销学，营销管理等基本理论，描述了国内医药市场 的环境，制药企业常用的市场营销方法和策略，然后运用PEST分析，SWOT分析等 市场营销分析工具，分析了现阶段罗氏公司的营销策略的优势和劣势，机会和威胁 等问题。从市场细分，市场定位以及产品的生命周期的角度对罗氏公司市场营销现 状进行评价，指出罗氏公司在中国的专业化学术推广策略是独特且有效的市场营销 策略，并且该营销策略与公司的客户关系管理系统（CRM System）紧密配合，建立 了公司、员工和客户三者之间良好的沟通平台，并在实际应用中取得了良好的效果， 逐渐成为市场主流的营销方法之一。 最后针对罗氏公司在中国市场营销实践中遇到的实际问题，结合中国独特的市 场环境，从新产品研发策略、销售渠道的管理、公司市场部和销售部门之间的配合， 学术推广策略的市场化和公司品牌的营销等角度提出一些建议。本文所探讨的是市 场营销理论如何在著名跨国外资企业中实施的，希望通过本文的研究，能够为罗氏 公司市场营销的发展和中国医药制造企业的发展提供一些帮助。 关键词： 营销策略 专业学术推广 罗氏制药公司 II II Abstract Pharmaceutical marketing is a very special marketing，a branch of modern marketing. Many Pharmaceutical companies have developed and growed up in the past twenty years In China. As The Chinese Medical Reform Policy acted a depth-development in 2011, pharmaceutical companies must made marketing strategy adaptation in this new situation, to achieve sustained and healthy development. As The Chinese Medical Reform Policy have been issued, pharmaceutical industry have occurred major changes in the field of production, sales and distribution. The traditional marketing strategy have to change, from money sales marketing strategy to academic promotion marketing strategy and from relationship marketing strategy to knowledge marketing strategy. This thesis begins by explaining basic marketing theory, such as the modern marketing, marketi