20XX年竞合游戏--与买手的双赢谈判策略.pptVIP

表达方式“很坦白的说，我不知道我们是不是能那么早就把货运到。我必须与我的计划员商量一下，看看他们对此有什么看法。但是我想问一下。如果我们能为你做到这一步，你们能为我们做什么呢？” 如果把上述表达换为：“我们为你那样做了，你必须为我们这样做。”那么就很容易造成敌对情绪。 他阻止了扯皮的过程。这就是你为什么必须采取“物物交换”策略的关键原因。如果他们了解到每次他们向你要求什么，你都会要求有回报，那么就会阻止他们不断地要求下去。 （警察的故事） 这是销售人员最有效的方法也是最常用的方法，但是问题时我们运用策略时坚持不够。或者是扮演得不够真实，总是草草收场。总是过早地或轻易地答应让步，使这个策略没能起作用。 （1979年2月，宗教领袖霍梅尼发动伊朗宗教革命推翻了巴列维王朝，伊朗变成了更激进的伊斯兰国家，从西方的重要的阿拉伯盟友骤然变成敌人。到小布什这里，伊朗已经和朝鲜、伊拉克三个国家一起被认定为所谓邪恶轴心。革命后一系列围绕着老国王巴列维的去向问题，使伊朗民众对美国的仇恨日盛。以致在当年11月，伊朗大学生冲入美国大使馆，绑架了52名工作人员，要求交换流放在美国的巴列维国王。美国没有答应。 1980年4月在卡特总统的授权下，特种部队展开了著名的“蓝光”行动，企图武力拯救扣押在伊朗大使馆中的美国人质，但是行动失败。由于当年是美国大选年，这次失败对卡特总统的声誉的打击是致命，虽然在大选落败，但是卡特依然强烈希望在离任之前解决伊朗人质危机。于是他和里根就成功运用了这一策略从伊朗手中解救了人质。他对伊朗总统说：“如果我是你，就会和我商量处理好这件事。不要对白宫新班子心存侥幸。天啊，你看过这些家伙了吗？总统是以前演牛仔的硬汉演员，副总统是前中情局的头儿，国务卿是吃人不吐骨头的黑格。这些人在一起真不知道会做出什么事情来！” 里根后来也加入进来，说“嘿，如果我是你，我就会与卡特商量解决这件事。他是个很好的家伙，我入主白宫后，你可千万不要走到我必须说活的地步。”最后，我们看到在里根总统就职典礼那天早上，人质被释放了。 当然，伊朗人肯定知道好人/坏人策略，但是他们不想威胁美国，冒犯里根。由此你可以知道，即使对方知道你在用这个策略，它却会仍会起作用。 讨论人的决定惯性：人一旦就某件事有了部分决定，你很容易引导他决定整个事情。 买彩票的规则：如果我希望你们每个人拿2元钱出去买任何东西，然后回来，我会以10元的价格收购，你们会去吗?——会的。但是如果你们现在握有一大堆即将开奖的彩票，我希望以50元一张的价格收购若干，你会卖给我吗？很难决定不是吗？如果你买的彩票是通过一些分析和推测买的，你几乎肯定不会卖给我。为什么？ 根据研究发现，人们在作出决定前，一直在与下注的想法作斗争，而一旦作出决定后，他就会拒绝改变他的想法。这个想法强化了他早先作出的决定。所以有能力的谈判专家的一条原则是：事先你不必要求每件事情。你可以在谈判中等待同意的时机，然后回过头来，用一点一点的策略争取一些额外的事情。 你可能会认为，谈判的过程就好像是推着球上坡，这是一个比还要大得多的橡皮球。你很紧张地推着它向坡顶滚动。而这个坡顶就是谈判中开始同意的时机。一旦你达到那一点，球就很容易向下滚到对方那里。这是因为人们作出最初的同意后感觉良好。他们有一种放松的感觉，紧张和压力都消失了。他的心里正在强化刚作出的决定，此时他们很容易接受你可能提出的额外建议。因此，对方已经同意从你这里购买任何东西后，这就是做“第二次努力”的时机。 比如你刚刚通过了一个艰巨的谈判，买手终于同意你的产品进场，这时你非常兴奋，你甚至都还来不及打电话告诉你的经理，这时对方告诉你，她这就打电话给采购部，要一个订单好给你。就在他拿起电话时，她把手放在话筒上，说：“顺便说一下，你们可以在一周内交货,对吧？你们所有的竞争对手都是这样做的。”你会怎样？ 这时你刚刚经过一场艰难的谈判，又担心要重新谈判，担心失去这笔交易，你不得不考虑为了避免这种倾向作些让步。但是你回去的时候，你会跟你的经理怎么说？ 如何应对一点一点解决的策略呢？ 1、在书面上写明哪些附加的让步需要付钱，列出你能想到的各种条款，不要让自己有权利决定让步，用上级权利机构的策略和好人/坏人的策略来保护你自己。 2、任何时候都要物物交换，要牢记，你需要表情严肃地提出你的反要求，这些要求可以是以前你同意过的让步。脸上不要有灿烂的笑容，否则对方不会严肃地接受它。 3、你可以虚张声势地抗议，告诉他们你们已经在做赔本生意了，比窦娥还冤，这样会增强对方的赢家感觉。 财务部说，这款产品的最低利润保证价格是18.5元，而我昨天同意的最低价是18.3元，如果我能够帮你说服财务部以18.3元的价格卖给你，你还要吗？收回条件的办法运用得好，能够成功阻止对方没完没了的讨价还价。 目录 第一部