销售法宝之FAB法则.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 望“年龄” 望“气色” 望“打扮” 望“举止” * 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型 ----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性 望：----细心观察，充分联想 * 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和 闻字决的原则 * 商界格言 多言之客以耳闻 少言之客以口问 * 一问个人特征 二问病情发展 三问具体需求 “问”什么？ * 先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？ 先生，您好，您是自己用，还是送人呢？ ——尽可能的得到顾客的购买需求！！！ 问：----注意情绪饱满，热忱真切 * 您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？ 这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！ 您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 ——目的在于，尽快引导利益的联想 答：----巧妙回答，协调搭配 * 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备体验时 ——目的：顾客是否对商品感兴趣 抓住说FAB的时机 * 检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最合适的商品，满意地离开 基本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，以及它能满足的B——时时练习 进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB——细心观察 最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易——实践中进步 结论 * 学好MONEY就赚钱 * Master “精通”产品卖点 Opportunity 抓住现场“机会” Need 找准顾客“需求” Emotion 触动心灵“情感” Yourself 将心比心，想想“自己” MONEY法则 * 连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯 注意 * 每天练习三个FAB！ 每月累计九十个FAB！ 三个月后你就是柜台的专家！！！ 课后要求 * 不喜欢的请举手 大家喜不喜欢？ * 培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品 Thank you ! * * * * * * * * 总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有找到了顾客的需求点再将产品按FAB销售法则介绍推销，就能有效地打动客户。 * * * * * * * * * 销售法宝之 ——FAB法则 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、**产品的FAB 课程内容： * 一、什么是FAB Feature 属性：商品的特点 Advantage 作用：特点带来的用处 Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来的 利益，对顾客的好处（因人而异） * FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识 * FAB的重要性 顾客「够买」的是… 他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为他们带来的「效益」和「利益」 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买 * 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上 Feature 主观感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上 Benefit F和B有何区别？  * 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。 学习目标  * 因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）… 由一个点引发相关联的 逻辑法则 二、FAB的使用方法 * 简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语 引述有点及顾客都能接受的一般性「利益」 以对顾客本身有利的优点作总结 FAB的展开 * 一般说辞 这个是太空棉的枕头 FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应，可根据人体温度调节合适承托，顺势人体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠的同时，更加保护了我们的颈椎健康。 一般说辞及FAB说辞的比较 * FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产 品有深入的认识 * FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ * 猫和鱼的故事 一只