20XX年销售人员常犯的错误培训教材.pptVIP

* 业务人员常犯的错误 李云 1.忘记了自己的微笑 不管我们在与客户见面前发生什么事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。 2.争辩，抬杠 客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，顾客见证，而不是去争辩。人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了保洁票，何必呢？  3. 离客户太近，过于热情 第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 抽烟，口气味。 4. 轻易地作出了让步 轻易做出让步，客户会得寸进尺。 如果客户再有要求你怎么办？ 5.忽略了客户正真的需求 跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。 一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。  6.轻易地给客户下结论 业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的。成功的销售人员，完成销售会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。 在与客户接触时，不管他是否要买你的产品，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。  7.忽略了老客户 逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。 8. 过于专业 我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事。他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语。搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？ 跟客户沟通，最好用与客户相同的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。 9. 轻易地承诺 在事情没有搞清楚之前不要轻易承诺。 10.拜访客户时准备不充分 对自己的销售工具，包括名片，产品资料，要非常爱护，保持整洁，否则你将给人很不好的印象 。 11.衣着不得体 拜访客户了解一下客户的个性，穿着打扮和客户的穿着打扮风格相近似，更能引发客户对你的好感，心理学也告诉我们，任何人更喜欢和他们认为相近似的人打交道。 12.废话太多，不会倾听 记住自己是推销产品或者服务的，而不是给客户做演讲的，火候到了，就及时刹车，和客户成交。 喜欢和客户神侃，却不能和客户成交。不少业务人员犯此错误还不自知，大多还会沉浸于自己的滔滔不绝之中。 13.不会称呼姐姐，阿姨 称呼可以化解矛盾。 感觉客户比较重视。 14.自以为业绩不错，骄傲 不服从领导。 自满 15.被客户牵着鼻子走 销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。 如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。 16.向客户提供不相关的信息 我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我。 我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何能满足我的个性化需要 。 17.错失推销机会 ???? 如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时。 许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。 18.停止寻找潜在客户 许多业务员都会犯这样的错误，当生意好的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 即使最老练的专业销售人员也会犯错。避免这些错误，就会使我们达成交易的可能性增加。 19.找理由，找借口 没有任何理由。 20.注重眼前利益