20XX年销售流程培训五步法实战.pptVIP

慧聪网（HK8292) ;销售五步法; 谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1）请严格按照销售流程进行：如果未达到每一个步骤的目的，请勿盲目进入下一销售环节.销售流程必须走完。 2）产品未介绍前不进行疑义处理. 3）销售过程中,客户产品名称、公司名称、客户姓名要贯串销售之中. 一、开场白 二、话天地（挖需求） 三、入主题（介绍服务）； 四、试缔结（解决异议） 五、再缔结（促销）; 目的： 你是谁？来干嘛？关我什么事？ 说辞举例： 求购切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙，你叫我小黄就行，刘总，我这次过来，主要是想帮助慧聪的买家找一些优质的反应釜的供应商，不知道黄总这边是否能够供应货源？ 同行切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙，你叫我小黄??行。刘总，我这次过来，主要了解到烟台区域咱们的一些同行在网上进行做生意效果很好。这次过来给您说一说如何在网上找订单。 推广切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙，你叫我小黄就行，刘总，这次过来主要是跟您沟通一下，看看下一步如何帮您把网上做生意这块操作起来。 关系切入：刘总，你好！最近我们公司代理了慧聪网买卖通。很多客户反馈效果不错。我这次过来就是让您了解一下这个产品是如何在网上找订单的。希望让你们公司也能像同行一样在网上接订单找客户。 ;目的: 确定kp，产品、销售模式、销售区域、有无营业执照及网络背景; 每当客户回答一个问题我们要根据情况适当pmp; 问问题要有延续性和目的性，不要蜻蜓点水。 举例: 刘总,您在公司具体负责什么呢？(KP) 网络这块主要是您在负责吗？（KP） 咱们公司主要生产哪些产品呢？（产品） 咱们全国范围内都可以做吗？（销售区域） 咱们主要是销售人员跑业务?还是通过其他方式销售?(销售模式) 咱们做过哪些推广？效果好不好？(网络背景、意识及需求); 目的 了解客户网络背景,挖出客户目前网络需求. （网络意识及需求） 说辞举例： 咱们之前做过哪些推广呀?花了多少钱?效果怎么样?您觉得效果不好是什么原因呢？您觉得怎么样才能得到好的效果呀？ 您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些客户吗？ 您有没有想过在网上开一个商铺来销售您的产品?; 目的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达成一致，确认客户网络问题或需求.为切入服务做铺垫。 确认需求:刘总,我总结了一下,目前您是做反应釜为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的问题是材料上涨，成本提高，但是反应釜的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的，觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。 切入服务：刘总，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看看，如何在互联网上找订单找客户.(在慧聪上全国有多少客户在采购反应釜，同时又有多少像您一样的工厂在这里做生意的。)（如果没有电脑，销售工具包来进行演示） ;目 的： 介绍买卖通，让客户明白慧聪到底如何帮助他来做生意。引导并挖掘客户需求. 互动原则；强化利益,层层递进 在这个过程中务必引导客户思路，不能因为客户的异议纠缠不清，比说的一句话“刘总，你的心情我非常理解”再次转到服务解决异议。 方法： 1）上网演示四步法操作； 2）话述演示（FAB）； 3）销售工具包演示;上网演示四步 ——充分利用现场资源 ; 上网演示四步走; 第二步：查看“求购信息” 在搜索栏内输入产品关键词，点击求购，找两到三条买家采购信息，打开其中一条，让客户看到“联系买家立即申请买卖通”的提示。 同 步: （1）您只要在这里输入“反应釜”，然后点一下“找求购”点一下搜索，好了，这里全部都是最新的反应釜采购信息，您看我随便打开一条，河北的，河北的客户咱们可以做吗?如果您是我们慧聪的会员的话，我们所有的求购信息你都可以查看,就可以马上和他联系谈生意了。; 第三步：查看同行 返回到搜索页面，选择“供应”点击出现很多同行的的供应信息。 同步问题： （1）您看目前慧聪网站上有很多您的同行都在销售您这样的箱包，很多厂比您公司还小，有些还是代理商，但是，现在人家找的时候，没有咱们的厂，