20XX年销售话术.pptVIP

;目录; 遇到不同顾客该怎么引导 ; 在遇见这样的顾客，我们笑容满面地迎接顾客进门，并问她： “小姐（先生）您 好，打算买点什么？对方却冷冷地回应一句：随便看看 错误应对： 店员： “好的，那您随便看吧。” 错 店员： “那好，您先看看，需要帮助的话叫我。” 错 店员： “那您就看吧。” (脸上懒懒的表情，外加一个白眼) 错 “好的，那您随便看吧”，是比较消极的回应方式。顾客感觉不到你的热情，可能看一圈就走了。 “那好，您先看看，需要帮助的话叫我。”这种说法虽然比前面的说法好一些，但是也是暗示顾客随便看看，没看到合适的就算了。 “那你就看吧。”说这句话的时候，如果再把反感挂在脸上，甚至翻一个白眼给顾客。顾客无论捕捉到哪种信息，都会气呼呼地抬腿就走。 ;正确应对： 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临红绵坊！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在卖场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“红绵坊！”就会想到你。 ;第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！??　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够五百去马尔代夫七日游的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ ;第三句话怎么说？　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临红绵坊！我们这里正在搞满五百去马尔代夫七日游的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！　　别问顾客能不能介绍！　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！; 当顾客说“这两个都不错，你看我买哪一个”; 当顾客犹豫不决的时候，你该怎么说:;正确应对: 当顾客说出“考虑考虑”、“与老公（老婆）再商量商量”、“比较比较”的时候，多数时候是为离开找一个借口。但是顾客心存“仁慈”．不愿意直接拒绝店员的热情。当然也不排除有的顾客确实不希望现在作出决定。无论哪种情况，大多因为购买信息不透明或者对购买决定不是非常有信心的缘故。所以作为销售人贯首先要知道顾客这种说法到底是单纯地想走，还是一时下不了决定。也就是说一定要知道顾客说“考虑考虑”的真正原因，然后对症下药。如果能判断出顾客就是想找借口离开，还是想买但是做不了决定，店员就可以进行以下的努力了，促成交易的成功。 1.激发顾客的购买热情 当顾客有要离开的意思的时候，店员应该抓住最后的机会推动顾客作出购买决定。因为毕竟顾客还在店里，你可以尝试去影响并激发他的购买欲望和热情，一旦他们