汽车市场营销第六章汽车销售渠道分析.pptxVIP

第6章 汽车销售渠道分析 ;6.1 汽车销售渠道概述; 二、 汽车销售渠道的功能 ;三、 汽车销售渠道的类型; 3）根据渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以分为传统渠道系统和整台渠道系统两大类型：;案例：在传统营销渠道的构建上，国内外汽车企业各不相同，总体来说，不外乎五种典型模式，即一级专卖、三级、四级、五级通路以及混合模式。这五种模式分别以一汽、二汽、重汽、本田为主要代表。例如一汽的三级渠道结构、二汽的五级通路设计、重汽的多级并用模式以及本田的4S专卖店等，这些渠道模式表现出不同的特征，有着各自的优劣势： 附表几种典型营销渠道模式之比较：;2、汽车中间商的类型; 四、当前国内汽车营销渠道的特点;6.2 国外汽车销售渠道的发展概况;4、韩国汽车营销体制现状及特点 ;6.3 国内汽车销售模式的分析; 案例：大众在中国的渠道建设 大众在中国两大合资厂——上海大众和一汽大众——的渠道是遍布全国的以分销中心为支撑、以特许经销商为主体、在整个营销网络内实行“三位一体”功能的市场化销售服务体系。 ??? 作为中国汽车市场的探路者，大众先入为主。但在中国车市从公务用车向家庭用车的过渡过程中，大众遭受了很大的挑战。2005年，大众的重心之一就是削减在车市井喷期因产能过大而带来的大量库存。2005年12月，上海大众汽车金桥销售服务有限公司百宜汽车销售分公司正式开业，在国内汽车行业首家推出汽车Outlets（特售仓），这个类似化妆品、服装行业的折扣店模式是上海大众做出的最大创新，在目前国内汽车行业经销商代理制一手遮天的销售体系里，直供模式十分扎眼。特售仓的设立主要是为了解决目前大众面临的库存问题。2006年，库存时间超过90天的车，基本就通过特定渠道进入特售仓进行销售。 ??? 从2005年年初起，大众放弃了以往按照经销商批发数据做销量统计的方法，改以实际零售数字作销售统计，以获得更为精确和以业绩为导向的零售数据。通过经销商局域网系统，大众把预测的信息归总，然后进行生产计划和排程，大大削减了因市场预测不准而带来的库存。 ??? 2005年9月28日，一汽大众3款国产奥迪???线，同时正式启动酝酿3年之久的“个性化订单”生产销售模式。以奥迪A6为例，共有7种不同动力的基本车型，在此基础上，有数百个选装配件可供购买者进行选择。从理论上来说，如果按一汽大众提供的选装配件进行组合，国产奥迪目前有7800多款车可供消费者选择。奥迪由此成为国内第一个实现订单生产的汽车品牌。订单生产和个性定制将革新奥迪的销售渠道。 ??? 2005年里，大众汽车制定了一系列旨在强化竞争优势的调整措施，其中战略品牌管理和经销商网络的优化是调整核心，调整项目集中在产品战略、生产效率、产能利用、品牌管理和定位以及经销商网络重组上。大众在压缩区域分销中心的数量的同时，加强了分销中心的职能，实现了一定程度的扁平化。; 6.4 汽车销售渠道的设计和组织;2、进行汽车销售渠道设计策略和原则;策略二：封密性策略 ;策略三：选择性分销策略 ;大众集团对经销商的管理方法有三种： 　　① 合同管理。大众集团在经销商签订合同时，已经就管理、销售、售后服务、配件供应、信息反馈等方面明确了双方的权利的义务。其要点是： 　　A、大众产品的零销业务由经销商构成的单一销售网络而实现，在一个市场责任区只建立一个经销商。 　　B、经销商必须达到中等规模，每年的新车销量必须达到500辆，所在区域内大众集团的汽车必须具有一定数量的保有量，与其它大众集团的经销商必须保持一定的地理距离。 　　C、经销商的责任是销售大众集团的新车，购买和销售旧车，提供售后服务，销售原装配件、附件、工具和设备等。 　　D、大众集团对经销商强制执行一种统一的报告制度，以便于系统内信息的交流。 　　E、每个销售商都必须有一个展厅，整个展厅面积都不能小于300平方米。 　　F、经销商必须统一使用“大众”标志，必须放在醒目之处。 　　H、经销商必须使用统一的数据传递系统等。 　　② 价格控制。大众集团对每一个经销商的价格都是保密的，但基本上是根据经销商的业绩给予不同的价格折扣。 　　③ 采取激励机制。大众集团销售部对其经销商在培训、业务指导、提供信息等服务基础上，并通过物质和精神激励等手段鼓励经销商多卖车、卖好车。 　　针对数以千计的中间商，大众集团还按区域设立了八个销售中心，销售中心本身不从事经营，只对经销商进行“管理、协调、监督和服务”。;三、汽车销售渠道的组建方式;整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈“四位一体”，实行“四位一体”的好处和优点是：; 汽车销售渠道的功能有：1、收集、提供信息2、刺激需求，促进销售3、服务4、调整、配合5、物流6、生意谈判7、承担风险8、融资;谢谢！