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采购关键术语基本知识 您好，欢迎来到阿里巴巴 采购关键术语基本知识(2011/10/13 09：22)随着我国大力提倡持证上岗的前提下，采购师培训成为了当下最受关注的一个话题，下面就为大家讲述一下采购师培训课程中讲述的谈判关键术语的一些基本知识。 1、明显撤出(Apparent withdrawal) 销售、采购或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。这样做实际上是一种威胁方法。如果我们有非常强的实力和BATNA，时常非常奏效。 2、最优化值(Optimizing value) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为帕累托理想值(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。也就是是逼对方让步到离他的BATNA非常接近的地方停止。 3、最后期限(Deadlining) 销售、采购或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方或是顾客、供应商在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。 4、欺骗(Bluffing) 谈判中，一方表示愿意做或接受某条款，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位采购员可能会骗供应商：说除非减低价格，否则他将不会得到后面更多的订单。其实采购方是一次性采购。在采购合同谈判中，如果信息不对称，拥有信息优势的一方就可能欺骗信息劣势的一方。如果信息劣势的一方预期到对方的欺骗，就可能拒绝相信对方提供的信息，最终还可能导致谈判破裂；如果信息劣势一方未能发现对方的欺骗行为而与之缔约，那么信息劣势一方实际上就会面临信息优势方的逆选择问题(Adverse Selection)。逆选择问题是指由于掌握不公开的信息，个人的选择有可能会有损于潜在交易的另一方，原因在于个人总是从自己的利益考虑来做出决策。 比如，在采购过程中是最容易面临逆选择问题的。因为采购方通常对供应商的能力并不彻底了解，低能力的供应商也可能伪装成高能力的供应商来欺骗采购人员比如供应商伪造资质证书、检验报告，都是伪装其能力的常用手段。但是，通过精心地设计采购合同，将可以避免或减少逆选择问题，比如更充分的信息获取、设计选择供应商系统以及改善市场情报获得能力等等，都有利于避免采购供应商选择的失误。 在推动陷入僵局的谈判的时候，最后期限是一种关键的武器。要是没有最后期限，谈判对手可能会大耍拖字诀，以期迫使你就范。 尽管最后期限有着公认的效果，它仍然是谈判战术中最大的误区之一。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有谈判专家预言，共同的最后期限的存在，会因其迫使我们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。 这些看法有一定的道理，但是最后期限能够加大对方达成协议的压力，也是不争之实。 最简单的最后期限，莫过于利用对手在一天快结束时急于打道回府的心理。 我给大家讲一个故事：有一次马来西亚出差时，向马来西亚一家公司采购一批产品。我早上10点到的，到下午5点之前几分钟，马来西亚人才开始让步，我们才签定合同。我问不禁思考，马来西亚为什么非得熬到5点，而不在10点半就完成谈判。后来我发现，马来西亚人感觉时辰尚早没有理解签定合同的动机，而下午5点马来西亚人想回家了。 我第二次去马来西亚，我就把会谈定在4点钟，事情解决得既快又容易。我经历告诉我，不管参加任何谈判，我都应该宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就找个借口，打电话打给自己的助理，让她另外安排我别的预约。这样只会增强我的谈判力量，因为对方会把这当作有诚意的表现，甚至觉得是种让步。 要是你有不为对方所知的最后期限，该怎么做呢?说出来吗?不要。我一次在日本，遭到了世界上最狡猾的人，在谈判中我非常被动。对方很热情了解了我的机票回程时间，暴露了自己的最后期限，我却不知道日本人的。至今我对日本人总有很强的警惕性。因为他们太狡猾了。 但是，多年的采购谈判经历也让我发现，拒绝透露自己的时间压力将你自己一个有最后期限的谈判者，置于最不利的位置！ 我在谈判理论研究中发现，掩饰自己最后期限的谈判者，其陷入僵局的风险显著增长。意识到自己的最后期限会迫使我们加快让步。同时，我们的对手觉得仍有大把时间可谈，对方的拖延，往往使我们我们无法在时间用光之前达成协议。即使我们在最后期限之前达成了协议，结果往往对我们相当不利，因为当我们为谈判合同而暗地里跟自己赛跑时，让步总是非常大的。 而当谈判高手告诉对方，我们的最后期限是什么时候时，往往会获得很好的谈判结果。为什么?首先，因为双方都更会在最后期限之前为达成一致而共同努力，这样就降低了我们无功而返的风险。其次，当对手得知你的最后期限后，他会大大加快自己的让步。 关于是否透