第六章 园艺产品营销策略及选择.DOC

第六章 园艺产品营销策略及选择 5、拍卖定价法 、 拍卖行受出售者委托在特定场所公开叫卖， 引导买方报价，利用买方竞争求购的心 理，从中选择最高价格的一种定价方法。 第三节 园艺产品的初加工及包装策略 一、园艺产品包装及初加工的作用 二、园艺产品包装的分类及要求 三、园艺产品包装策略 四、园艺产品初加工 一、园艺产品包装及初加工的作用 （一）园艺产品初加工及包装的概念 （二）园艺产品包装及初加工的作用 （一）园艺产品初加工及包装的概念 包装：围在流通肿保护产品，方便储运， 促进销售，按一定的技术方法，而采用 的容器、材料及辅助物等的总体名称。 初加工：加工程度浅、层次少、产品与原 料相比，理化性质、营养成分变化小的 加工过程。 （二）园艺产品包装及初加工的作用 1、保证园艺产品数量完整，质量安全 2、易于识别商品，便于购销 3、提高园艺商品的附加值 4、提高园艺商品档次，增加效益 二、园艺产品包装的分类及要求 （一）包装分类 （二）包装要求 （三）园艺产品包装的标志 （一）包装分类 1、按包装在流通中的作用分 （1）销售包装 1 （2）运输包装 （3）防护技术性包装 2、按包装的耐压程度分 硬质包装和软质包装 3、按包装材料分 纸制品、木质品、塑料制品、玻璃制品、陶瓷制品等 （二）包装要求 1、根据不同的产品特点合理选择包装材料 2、包装结构、大小要便于产品储运，便于销 售，切实保护产品 3、包装设计要反映企业产品特点 4、尊重民族、风俗习惯 5、提倡绿色包装，保护生态环境 （三）园艺产品包装的标志 包装标志是指在包装上印刷、粘贴、书写的文 字、数字、图形以及特定记号和说明事项等。 便于识别商品、运输、收货等流通环节而特 殊设计的外包装标识。 书P112 三、园艺产品包装策略 1、类似包装策略 2、分量式包装 3、等级式包装 4、透明式包装 5、密封式包装 6、密封式包装 7、礼品式包装 8、特殊式包装 （1）组合化 （2）多样化 四、园艺产品初加工 1、蔬菜初加工 2、水果初加工 3、花卉及观赏植物初加工 第四节 园艺产品促销策略 一、促销与促销组合 二、促销方式 三、促销组合策略 一、促销与促销组合 （一）促销与促销组合的概念 （二）促销的作用与原则 （一）促销与促销组合的概念 促销：企业通过人员和非人员的方式把企业的 产品及所能提供的服务信息传递给顾客，激 发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行 为的全部活动的总称。 促销组合：企业特定时期根据促销的需要，对 广告、人员推销、营业推广等各种促销方式 进行适当选择和综合运用，这些结合在一起 共同促进某一产品销售的方法就构成了该产 品的促销组合。 （二）促销的作用与原则 1、沟通信息，消除生产经营者和消费者之间的时空矛盾 果品生产地域特征明显，往往生产者找不到销路，中间商 和消费者找不到供应商，沟通不畅。 2、刺激需求，开拓市场，扩大销售 有效的促销活动不仅可以诱导激发需求，而且在一定条件 下可以创造需求。 3、有助于突出园艺产品生产经营者的特色和产品特色， 稳定顾客 通过有效的促销活动，可以树立良好的企业形象，突出自 身的经营特点和园艺产品特点，购买本企业产品可以给 中间商或消费者带来的特殊利益，扩大知名度，从而使 顾客对本企业及本企业产品产生青睐，坚定重复购买本 企业产品的信心。 促销的原则：要恰当采用促销方式，实事 求是的把商品和服务信息传递给顾客， 促销过程中不要通过贬低竞争对手来提 升自己。 促销是一个渐进的过程，并不是一个立竿 见影的方式，只有消费者了解并信赖这 个产品，才有可能购买。 二、促销方式 （一）广告促销 （二）人员销售 （三）营业推广 （四）公共关系促销 （一）广告促销 1、广告的概念 、 商品经营者或者服务提供者，通过一定的媒介直 接或间接介绍自己的商品或服务或观念，属非人 员促销方式。 2、广告促销的特点 、 （1）信息性 （2）说服性 （3）广告信息传播的群体性 （4）效果显著性 3、广告宣传的原则 、 （1）真实性原则 （2）效益性原则 （3）艺术性原则 （二）人员销售 人员销售是为了达成交易，通过用口头介 绍的方式，向一个或多个潜在顾客进行 面对面的营销通报。 优势： 1、灵活、针对性强 2、感召顾客、说服力强 3、过程完整，竞争力强 （三）营业推广 营业推广是为了刺激中间商或消费者购买 园艺产品而利用某些活动或采用特殊手 段进行的非营业性的经营活动。 1、营业推广的形式 、 （1）折价、差价销售 （2）附增品销售 （3）其他形式 2、营业推广的特点 、 （1）刺激购买见效快 （2）营业推广的范围有一定局限性 （四）公共关系促销 公共关系促销是通过大众媒体，以新闻报道形 式来发布所要推广的园艺产品的信息，或参 加公益活动的形式间接展示企业及企