如何有效提升“周间”销售？.DOCVIP

　　周末和周间销售的巨大落差造成了门店资源无法有效配置，虽然周间时段客流较少，但就算只有一个顾客，卖场必须还得开放。而家电卖场的某些固定成本，还是必须要支出，且这些成本相对於周末时段，几乎是一样的，例如：卖场工作人员的薪资、空调费用、电费等。 　　同时人潮的落差也产生了一些其他负面影响，例如：由于周末人潮的拥挤，顾客成交率高，而卖场工作人员的工作压力很大，造成相关的服务无法跟上、VIP顾客的投诉增加、收银台排队过长导致顾客抱怨增加，同时顾客对卖场整体氛围的评价下降、最终导致顾客满意度的下降。而周间时段大量精力充沛的服务人员处于闲散状态，良好的卖场氛围因受众的减少而得不到有效展示……　　 　　B形成原因及解决方向：/B 　　顾客消费习惯： 　　市场原有的消费习惯决定周间销售远远高于周间销售，目前在北京这一个竞争激烈的大都市，绝大多数的顾客是早九晚五的上班族，只能利用周六、周日来购物消费，而一般周间时段则以高收入的有闲人员以及中低收入的退体人员居多，其中还有相当一部分是单位企业单位。对此我们有必要利用市场调研有效对我们目前的客流进行细分，并针对周间时段来作促销的活动（与现有的粗放方式有所区别，后有详述），并选择有效的直接宣传方式进行引导。 　　促销行为影响： 　　零售商自已的促销行为进一步对消费者的购物行为产生了影响，几乎所在的零售商都把自己的营业重点放在了周末时段上，而周间时段一般都是自然销售，各商家目前都是采取等客上门的方法，最终导致对于消费者来说，“优惠时段 = 周末和节假日时段”。针对这一情况，我建议扩展现有的促销周期，将平时只在周末才有的促销活动延展为以一周为一个促销周期，形成类似超市的促销档期，以有效提升周间时段的销售，把顾客争夺的战场由周末扩展到周间时段。　　 　　B具体解决方案/B 　　一、重新规划促销形式 　　目前本公司的促销基本定在周末，而且一般集中在周六，通过对销售趋势的分析也可以看出，销售基本上是由我们的促销力度推着走的，所以我个人认为，关键还是在于引导，我们应该主动图变，用我们的促销来引导顾客的消费。对此我提出以下建议： 　　1、进行一次大型的市场调研活动： 　　此调研目的在于细分出我们周间的来店顾客和周末的来店顾客群体，并通过此次调研有效了解目前顾客对我们门店各方面的满意度以及他们的商品需求和获取促销信息的渠道，为公司组织针对性的促销提供市场依据。同时调研的一个重要目的是有效确定目前DZ在北京的商圈渗透率，分析目前在北京各地域我们的优劣势，以此作为我们开新店和广告投放范围的一个重要参考。如果可能，应进行例行性的顾客满意度调研，以不断监测我们在顾客心目中的形象和商圈变动情况，以便我们进行针对性的调整。 　　2、调整促销周期，引进促销档期： 　　此模式为目前超市常用，超市一般来说两周一个促销档期，针对电器的业态不同和价格的调整周期的不同，再加上DZ电器原有的促销习惯，建议做成一周一个档期。也就是说将目前我们的单日促销改为以周为单位进行促销，人为的拉大促销周期，以引导顾客消费习惯。 　　3、整合现有宣传工具，打出促销宣传的组合拳。 　　现在DZ的宣传工具应该说是很全的，报纸广告、收音机广告、产品宣传册、促销DM、网站广告。但现在存在的问题是未能有效进行组合，为促销活动服务，建议将现有的一个月一期的宣传册和促销DM进行整合，在总费用不提升的前提下加大对促销活动的宣传力度，可以跟着我们的促销档期推出促销DM小册子，内页全部为产品图片和产品功能说明，将目前DZ杂志价格较高的铜版纸改为价格相对较低的轻涂纸，一般做成16P即可，省下来的费用可以用以扩充印量，以加大发行量。同时，不放松周末的扩广的力度，以形成组合宣传模式，加大DZ目前广告的覆盖范围。这也开创了电器零售商促销宣传的新模式。 　　4、改变现有的DM发行模式： 　　好的DM海报还需好的投放才能有效果，如果DM模式得以实施，必须改变现有的DM发行模式，目前门店都是由店内人员进行临时派发，而对于促销海报来说，好的派发是成功的一大半。用目前超市的操作模式来说，一般都是由专业海报派发公司来进行派发，派发过程中，派报公司内部就有两级督察体系，再加上门店派出的人员进行抽查，事业部海报派发负责人进行的督察和事业部督察部门的督察，小小的一个海报派发就有五级督察体系，可见，目前我们的海报效果比超市差的原因也就显而易见了。针对这种情况，我建议派发渠道改为：对于竞争者密集的区域和门店的主力商圈以专业公司派发为主，有效锁定目标区域，其他区域利用夹报的方式进行派发，以覆盖原有的报广受众，对于我们的会员或者VIP顾客我们进行直接邮寄，如此形成海陆空联动的发行模式，做到有的放矢，不轻易浪费我们的弹药。 5、促销模式的创新