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展厅接待核心话术 你遇到过这样的问题吗？ 被客户的提问带着走，你还是无法赢得客户，甚至无法了解客户到底想什么。 你是否被客户追问着弱项不知道该如何回答和处理。 是否发现你花了许多时间给客户解释来回答他的问题，听后，他说，我不是这个意思。 是否有过这样的体验，客户控制着你，控制着主题，甚至控制着你的思路。 展厅销售基本流程环节 1、流程第一关：初次接待 2、流程第二关：有效展示 3、流程第三关：促单签约 4、流程第四关: 送走客户 展厅销售话术关键技巧 关键一：四种主要的沟通基本功 关键二：切入交谈和拉近距离的策略 关键三：客户异议处理 PCAI LERI 关键四：三种策略 FAB ETMD FBO 四个主要的沟通基本功 1、主导： 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权 2、打岔： 头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡 3、垫子： 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注 4、制约： 预测客户后面的话，并主动说出方法制约客户的思考思路 切入交谈的三个信号 1、伸手打开车门上车 2、目光在店内寻找人员 3、靠窗探望车内 加深关系的策略 YH策略(学会迎合) PMP策略（学会赞美） 四同原理 透彻掌握FAB的说法 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息 优点：你的产品或服务是如何使用及如何帮助客户 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求 客户异议处理话术技巧 找到核心异议 区分客户异议 PCAI话术逻辑 LERI话术逻辑 客户初期问价 “这个型号的马达多少钱呢？”“这样规格的配料多少钱呢？”“这款配置的车多少钱？”“完整的冲压，冷却系统总报价是多少”“这个项目的大致费用是多少？” “听您问的话就知道您不是一般人，你问的这个型号的不多见了，价格挺贵的！” 中期压价 “你看人家给我的报价是8.2万。你可以给我多少？”“你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！” “您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。” 最后杀价 “只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？” 销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？（ETMD策略） “您这是最后一个问题了吗？”“您的订金带了吗？” “您今天就签约吗？” “您自己决定就可以吗？” 作业（三大话术运用） 1、用FAB策略做一次产品介绍 2、用ETMD策略做一次促单成单谈判 3、用FBO策略做一次送别客户谈话 * * 产品介绍话术技巧 牢记FAB策略 熟练FAB的策略 F——feature；A——advantage；B——benefit 议价基本策略 ETMD策略 采购最后疑问（Ending） 采购的时间（Time）， 为采购用的金钱（Money） 可以做决策的采购者（Decision，maker）。 在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用ETMD策略。 话术分解 这是你最后一个问题了吗？等客户回答； 如果这个问题解决了，你肯定现在就买吗？等客户回答； 你今天带足订金了吗？等客户回答； 10多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决定了吗？ 留下机会 客户离店的三个关键话术FBO 提供反馈的好意(Feedback) 提供难得机会的好意(Benefit) 征求客户同意无论如何给一个最后机会(Opportunity) Feedback就是及时反馈，通过总结销售过程中的对话发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心理的感觉也会比较良好。Benefit 就是给客户的好处，一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的，但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。最后一个Opportunity的意思就是机会。邀请客户无论在哪里采购都要给我留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户，只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。 话术分解 您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好；（要求获得反馈） 要不我收集一些相关的资料，下周给你提供可以吗？（表明愿意提供服务，即提供好处） 如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机