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地（市）级分行基本客户群建设的若干思考 一:地(市)级分行基本客户群建设的 现状,市场分析和建设方向 由于受传统业务分工的限制.中行地市级分 行大部分客户群建设都具有起步晚,基础弱,客 户少,范围窄,质量低,结构差的特征,在拓展客 户群建设中普遍面临”请不进,留住,调不动” 的突出问题.以黄冈市分行为例,该行至2000年 6月末,全辖共有基本户387个,一般存款户918 个,临时存款户128个,储户数112858个,外汇存 款户386个,长城卡户1860个,特约商户81个, 国际结算户13个;本外币工业企业贷款户34个, 商贸贷款户81个,外商投资企业26户,其他贷款 户55个.其中存款余额月均在100万元上的3O 户,贷款平均占用额达100万元以的128户,结 算额年超过100万元246户,年结算业务量在100 笔以上241户,存款!El均余额超过1000元能为银 行创造边际贡献的81417户.存款日均余额低于 1000元以下的存款,卡户,结算户32814户.贷款 逾期不能还本付息户153个.垂直分析表明该行 客户群建设呈现出客户少,效益低,缺少固定大 户,系统户,现金回笼户的客户结构,从根本上制 约着该行存款,信贷和中间业务的拓展,从而抬 高了单笔业务成本,导致减亏,控亏困难. 从该市级分行金融业客户市场分析,目前黄 冈市四家银行共有单位基本户4700个.单位贷款 户3280个,其他单位存款和结算户25140个,储 ,卡户30060个,特约商户978个, 国际结算户24个,其中中行占比分别为82%, 6%,57%,5.3%,62%,83%和54%;从结构 上看,该市产值过亿元,利税过1000万元的工业 企业19户,中行占2户,年产值过5OOO万元,利 税过300万元的工业企业34户,中行占2户,该 市年销售收入过亿元的商贸企业2户,年销售收 入过3000万元的商贸企业1O户,中行占1户;全 年年现金流量达1000万元的财政预算内,预算外 单位68户,其中在中行开户8个;全市电力,供 水,公路,石油,教育烟草,通讯,医药,保险,广 电,公检法,财政,税务,邮电等13大系统客户中, 中行没有一家系统户,只拥有单位户16个.部分 交叉户7个.从全市国民收入的创造,分配和再分 配的整个过程和银行业客户市场的现状来分析, 该市没有大型企业客户,国有中型企业也寥寥可 数,工商企业亏损面大,效益不佳,而全市私营经 济,个体经济,个人消费信贷需求则较为强劲,基 本建设,行政事业收支,垂直系统资金流量和存 量占比相当可观. 根据地(市)级分行所处的客观经济金融环 境和客户市场的实际,笔者认为:地市级分行基 本客户群建设的目标取向为:建立和培育一个以 信贷优质客户为核心,以存款客户为恒星,以中 间业务客户为行星的基本客户群体系.其组合策 略应是:坚持大中小客户一起抓,本外币业务一 起上,分层次锁定,拓展系统客户,稳住中小客 户,大力培植发展新客户,保证存款基本客户群 按照一年攻克全市或各县(市)卜一2个系统户,新 增10_-12个中型优质基本客户,新增1卜2O个固 定单位存款户,以建立,扩大中行存款客户的”恒 星”群组;坚持以调整为重点,建立信贷客户市场 进人和退出机制,在巩固,盘活,清退,淘汰现有 客户的基础上,积极稳妥地支持一批有市场,有 效益,有信誉的新客户,以短平快的信贷节奏和 投人来吸引和进人一批资产状况好,信用风险小 的中小项目,中小企业和消费信贷客户群,以形 成信贷核心客户群组;发动全行大力发展一般存 款户,临时存款户,卡户,特约商户,个体经营户, 结算资金户,国际结算户,同业代理户和交叉户, 壮大和形成我行的行星客户群组. 思考之二:优质客户群的建设原则和目标客 户选择对象 建设地市级分行基本客户群必须遵循”效益 性,整体性,稳定性,安全性”的建设原则,按照总 行”四重”发展战略中的重点行业,重点客户的目 标要求,结合各地(市)级分行客户市场的实际进 行.所谓效益性就是发展基本客户一定要贯彻成 本效益原则,发展对象应为中行带来业务边际贡 献,衡量效益性要从长期效益和短期效益方面综 合考虑存款,贷款,结算带来的效益水平所谓整 体性,就是抓客户群建设要从上到下从系统户抓 起,发动全行员工齐抓共管,发挥整体功能.所谓 稳定性就是客户群建设各项措施应该配套,确保 客户”请得进,留得住”.所谓安全性就是客户群 建设中一定耍加强风险防范,尤其是在负债,授 信,结算业务中建立一套风险客户的识别,鉴定, 档案信息系统,防止客户恶意行为给银行业务带 来的风险和损失. 根据地市级分行的特点,本着”大力增加客 户数量,努力提高客户质量,全力调整客户结构” 的指导思想,地市中行可按照下述分类排序,以 大力拓展从资产业务客户群组,负