课件：社会交往技巧敢于开口和方法.ppt

* 第八招：让两双眼变成一百双眼 我们常常看到有些任何的人的名片上印着“某某公司顾问”“顾问”这两个字听起来是个很大的学问，好象知识常识学识社会经验背景人际关系的够的人才能当顾问，其实不然，我就利用“顾问法”借力使力，不但加快招揽人才效率，也能从顾问介绍对象中认识增员的对象。 我认为只要是活人，就是我们的顾问，每天我们见到的人，都是我们的顾问。 我常常向一家名牌服饰店的老板娘买衣服，买久了也和她成为了朋友，得知这位老板娘对保险很排斥，我每次买东西的时候都不向销售保险，只告诉她一些保险的故事，日子久了，反而问我：你怎么都没有向我推销保险？ 我知道你的保险观念很差，如果你能买保险，太阳都会从西边出来了！] 谁说的，真就要太阳从西边出来，让不可能成为可能。 经过我的一番激将法之后，老板娘跟我作了体检，原本一张保单3没有的她，经过我的规划分析后，买了一张大保单，年缴三十万保费，当他认同我之后，也替我开拓了很多的客户，，成为我最好的顾问。 * 对我而言，顾问包括外在的和内在的顾问，举凡保户，生意上往来的对象，同学，朋友，甚至儿女同学的父母。。。等，都是外在的顾问，外在的顾问需要不间断的接触，持续的联络五年左右，当两个人成为了莫逆至交的时候，就算没有时间常常见面，也维持了相当的友谊。至于领导我们的进门的师父，同事，经理等，都是内在的顾问，业绩作的最好的业务人员，如果缺乏别人在一旁鼓掌，成功也好象也变的没有意义。内在顾问就是在你成功的时候分享你的成功，当你失意时，为你加油打气，当你遭受困难时，更需要内在顾问伸出援手拉你一吧。 保险业务人员都知道‘一张保单等于两百五十个市场“因此，即使客户投保也不算是完完全全一笔生意。以高投保率的日本来说，所有的客户都是从旧保单里延续而来的，从这一点可以看出，业务人员的服务精神非常的重要，只要对客户真心服务，得到客户的欣赏，客户也会乐意为你介绍，如此以来，原本只有一双眼睛的你很快就会有一百双眼睛帮你招揽，增员。 从现在开始，就赶快在各行各业找一位关键人物，先和关键人物成为朋友关系客户关系，当你的服务作的好时，业绩自然没有烦恼，想要做组织时，也可以发动所有顾问帮你介绍，如此以来，增员也不是一件烦人事情了 第八招：让两双眼变成一百双眼 * 第九招：顾问变同事 时间会改变一个人的观念，失控的转换使得一个认得想法也会产生化学反应，原本口口声声说只做顾问的人，日子一久，说不定也会因为经济家庭的变化，而成为同事。 我有一位学弟是某家运动服饰商的批发商，且身兼网球教练，和他接触后，我发现他的人脉广，又感开口，很适合从事保险。有一次，我开口问他是否愿意来保险公司上班。 这样不好吧， 我帮你介绍球友好了，碍于面子，学弟并不愿意从事保险，他以帮我介绍网友的借口打发我。 不久以后，学弟果然帮我介绍客户，当保单顺利的签下后，我马上把所以的佣金收入拿给学弟。 “这 ，怎么那么多”学弟吓了一大跳。“客户是你介绍的，收入应当是你的”接下来我马上开展增员行动，希望学弟能够来保险公司来上班。“这笔钱给你拉，我不适合拉”发现我的增员意图，学弟又把佣金还给我。这以后，学弟陆陆徐徐帮我介绍第二位第三位客户。而我也从这些客户中发现了新的客户，并且把 * 第九招：顾问变同事 并且把新的客户的佣金收入也拿给学弟。“你看，客户会不断的介绍新客户，光这层关系就开拓不完了！”我用业绩证明一切。 经过几番沉思，学弟终于答应来保险公司上班。 在这个增员的例子中，我认为学弟愿意进入保险业最大的原因，除了收入诱人外，对我的信任也是一大因素。找顾问最忌惮的是过河拆桥，我虽然从学弟介绍的客户中发展新客户，却仍然不忘知会学弟医生，得到他的信赖，他当然也就乐意进来保险公司，从顾问成为同事。另一点很重要的是。增员者在增员的时候绝对不能抱着“他进来是因为他喜欢赚钱”而要以怎奈增援的感恩态度告诉对方；我缺人，希望你能来协助我 学弟进公司的头几天，不免抱持观望的心理，当我们帮他谈成一个非常大的保单之后，他对保险也有信心，毅然居然的把原本的公司收掉，成为专职的寿险业务人员。 * 第十招：增员增全家 十多年来，由于我的工作，我认识了各行各业的男女老少，对增员也有一个体会：增员不是只增一个人而已，增员必须增全家！ S小姐嫁给一个游手好闲的老公，为了全家大小的生活，她只好马不停蹄地做保险，他的老公吃定她也就算了，每次只要S小姐稍晚回家，她的老公就对她破口大骂，说一些很难听的话。每当S小姐被骂时，隔天，她总会向我倾诉心事，饿我也把她当作自己的妹妹一样安慰她，适时的转换她的情绪。有一次，S小姐又向我哭诉，我心想，既然他先生不做事，何不叫他来保险公司上班哪？经我一提，S小姐也觉得有理，开始回家游说，不久后，他先生果真来公司上班。说真的，很多女性同胞无法在职场上一展身手