医药招商策略资料文档.ppt

5.3.代理商管理的内容 5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选流程 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题） 5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持 5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度 （协议管理） 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如： a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量 b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直 接现金或者给货 PS1.招商人员的主要工作 招商 药政：物价 招投标 拓展： 开发新客户 管理： 维护老客户 招商人员 PS2.招商人员需具备的素质 招商人员 招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法 倾听能力 专业能力 销售策略 沟通能力 服务意识 原则弹性 心得分享 1 销售永远没有终南捷径，能帮助我们成功的，除了悟性，就是勤奋。 3 销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境 2 销售就是一个厚积薄发的过程，是一个量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的。 在此谨祝各位同仁： 兔年平安快乐，事事给力！ 医药招商分享 dcm 2011.01.23 主要分享的问题 怎样和准客户沟通洽谈？ 2 招商协议签订的注意事项？ 4 怎样寻找客户？ 3 1 怎样和客户电话沟通？ 3 3 怎样有效管理地区招商医院？ 3 5 怎样寻找客户？ 3 1 一、认清代理商： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商分几类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商 三快 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省 省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商分几类 专业 处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 处方转OTC OTC转处方 现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好 手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一 1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远 1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看 医院一般都做的很好 医院一般都做的不好 3.代理商所关心的问题 企业 招商政策 价格 关注的问题 代理商 市场保障 企业支持 产品质量 合作关系 产品 二、找到代理商 1. 找什麽样的代理商 要讲的 两个问题 2. 找的途径 1.找什么样的代理商 前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商 思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？ 专业 处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 …… 处方转OTC OTC转处方 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户） 一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率） 2.找的途径 1.广告、网站 2.药交会、专科年会 3.老客户介绍 4.当地的商业