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保险需求分析 太平人寿银行保险部 课程目标： 1、使学员了解保险需求分析的定义及重要性 2、掌握保险需求分析的三大步骤。 课程大纲： 保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 何谓保险需求分析 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 保险需求分析示意图 保险需求分析 寿险规划 健康险规划 养老规划 对 抗 降 低 照 顾 死亡风险 疾病风险 养老风险 客户面临的财务风险 需求分析的重要性： 需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是成交的关键 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 课程大纲： 保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 把梳子卖给和尚的故事 保险需求分析的步骤 收集相关资料 资料分析 需求分析 ？？？ 年龄 收入 家庭状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 收集相关资料： 保险需求分析的步骤 收集相关资料 资料分析 需求分析 不同收入情况 不同人生阶段 人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭 形成期 家庭 成熟期 退休期 出生 参加 工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭 成长期 期间： 一般2-5年，参加工作—结婚 特点： 收入较低，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱 保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险 单身期: 期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出： 购买高档日用品；贷款买房、买车—大笔开支—月供款 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。 家庭形成期: 需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险 是在一定时间内使资金增值的好方法 家庭形成期: 将学员分成四个小组，选取一名组长和发表人，结合刚才讲师分析的模式，分别给出家庭成长期，家庭成熟期的特点及相关需求 期间 孩子出生—孩子参加工作 特点 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强 家庭成长期: 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险 需求： 家庭成长期: 期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 收入稳定，水平较高 保险意识需求增强 家庭成熟期: 需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式 家庭成熟期: 人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 健康 养老 其他 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 NO：21 按不同收入状况来分析 普通收入 （3000元以下/月） 他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出 多激发保障需求 中等收入 （3000—10000元/月） 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。 多激发保障+财务需求 高收入 （1万元以上/月） 大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。 多激发投资欲望 平均收入水平 普通教育程度 平均收入水平 高教育程度 高收入 普通教育程度 高收入 高教育程度 家庭成熟期 家庭成长期 家庭形成期 单身期 生命周期 收入/教育 保险需求分析的步骤 收集相关资料 资料分析