沈阳TH商贸有限公司销售过程管理研究工商管理专业论文.docxVIP

I I 摘 要 摘 要 在如今竞争日益激烈，市场环境越来越复杂的状况下，企业要想生存和发展， 销售管理问题就成为企业日常工作中的重点关注目标。这不仅引起了大型企业的 领导人的思考和探索，更是中小企业的经营者迫切需要解决的现实问题。 本论文以 TH 商贸公司为研究对象，对其运营中的销售管理方法进行了深入细 致的分析。首先通过国内外有关销售过程管理理论及研究的概述，总结出企业要 想在复杂、激烈的市场环境中生存必须使用有效的管理方法，并打造出企业自身 独特的销售能力。其次，文中对 TH 商贸公司前后两种销售管理方法进行了描述， 总结出以结果为导向的销售管理方法给公司带来的多项弊端，并结合未来竞争环 境的分析，说明 TH 商贸公司销售管理改革的原因。本论文通过对 TH 商贸公司销 售数据的对比分析，说明过程管理对销售业绩提升有很大的推动作用。在对 TH 商 贸公司的两种销售管理方法进行细致的分析后，总结出 TH 商贸公司运用细致的过 程管理，将公司内外部的资源进行整合并充分利用，构建了企业的核心竞争力。 同时在分析中也发现 TH 商贸公司销售管理中还存在的一些问题，并针对这些管理 问题提出相应的改进建议，希望公司从长远发展的角度出发对销售管理进行完善， 达到“目标+过程+团队”的新高度，使目标结果相结合，进一步扩大销售优势。 本文通过对 TH 商贸公司销售管理工作的总结与分析，揭示出 TH 商贸公司的 管理核心在于其细致的过程管理。通过分析与总结，作者认为中小企业要想在激 烈的竞争中稳健地成长，关键就在于运用正确的销售管理方法，打造自己的核心 竞争力。同时通过本论文说明销售过程管理理论对于中小型企业的销售管理具有 较强的指导意义。 关键词：销售管理，过程管理，中小型企业销售管理 II II ABSTRACT ABSTRACT In todays increasingly competitive market environment has become increasingly complex situation, sales management has become a key concern in the daily works of any enterprise wishing to survive and develop, not only within consideration and planning of leaders of large-scale enterprises, but also a pressing problem in reality for the managers of small and medium enterprises. With TH Trading Company as the object of study, my paper analyses thoroughly the sales management methods during its operation. Firstly, general introduction of foreign sales process management theories and researches leads to the summary that enterprises should have their unique management methods and foster their distinctive sales ability under complicated and fierce market environment. Secondly, the old and new sales management methods of TH Trading Company are compared and bad consequence and drawbacks of the old sales management methods are listed in combination with analysis on future competition environment to illustrate the cause and necessity of reforms in sales management of the company. Key sales data are used in comparison and analysis to prove the great contribution of process management to sales management. During detailed