课件-定价策略与方法.pptVIP

第二节 定价策略与方法 课后思考题： 分析问题 重点、难点 教学目标 习惯定价 为什么元宵节超市元宵的价格，不涨反跌？ 教学过程 重点、难点 教学目标 三、地理定价策略 这是一种考虑了用户的地理位置，需要增加运费负担而采取的定价策略 主要包括以下几种： （1）产地定价策略 （2）统一运送定价策略（邮资定价） （3）分区运送定价策略 （4）津贴运费定价策略 （5）基点定价策略 如何负担运费的问题 思考问题 日本东京银座“美佳”西服店，为了提高销售额采用了一种折扣销售方法，颇为成功。具体方法是这样：先发一个公告，介绍某种款式西服的品质、性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五天、十六天打一折，这个销售方法的结果是第一，二天的顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的，第三、四天渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺， 案例分析 日本东京银座美佳西服店为了销售西装采用了一种折扣销售方法，颇获成功。 具体方法是这样：先发一公告，介绍打折商品的信息等情况，再宣布打折的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折 教学过程 重点、难点 教学目标 四、折扣定价策略 折扣定价策略是指给予购买者部分价格优惠以吸引消费者，增加购买。 主要包括以下几种： （1）现金折扣 （2）数量折扣 （3）同业折扣 （4）季节折扣（鼓励顾客淡季购买 ） （5）价格折让（以旧换新） 教学过程 重点、难点 教学目标 五、组合定价策略 1、产品系列定价策略。又叫产品线定价策略 指产品线内的不同产品,根据不同质量和档次,消费者的不同需求和竞争者产品的情况,确定不同的价格. 系列产品的定价目标 保持和扩大市场占有率 利润 1、喝过牛奶的请举手？ 问题提问 2、你都喝过那些品牌的牛奶？ 3、你知道你喝过的牛奶包装盒是谁做的吗？ 教学过程 重点、难点 教学目标 2、附带产品定价策略。 “帮助客户成功，同时成功自己” 　　 瑞典利乐公司是世界液态食品加工与包装的领导者。1972年进入中国市场，与各大企业建立了紧密的伙伴关系。 让我们看一看利乐的客户群体——蒙牛、伊利、光明、帕玛拉特、雀巢、娃哈哈、统一、康师傅、汇源…… 饮用水厂向广大消费者免费赠送饮水机以扩大桶装饮用水的销售量是实施( )策略。 教学过程 重点、难点 教学目标 观察超市中同一产品的不同品牌、不同规格型号之间的价格差异，并分析其原因 * 教学过程 重点、难点 教学目标： 通过本次课学习，掌握成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等一般定价方法和基本策略，分析各个行业的价格大战及其利弊得失。 商品定价方法 定价策略 重点： 难点： 商品定价方法 重点、难点 教学过程 教学目标 教学过程 重点、难点 教学目标 复习回顾 影响定价的因素： 成本、需求、竞争。 教学过程 重点、难点 教学目标 成本导向定价法 一、成本加成定价法 二、目标利润定价法 三、变动成本定价法(企业为弥补固定成本而做出的短期决策） 需求导向定价法 一、认知价值定价法 二、需求差别定价法 竞争导向定价法 一、随行就市定价法 二、密封投标定价法 三、拍卖定价法（出售文 物、旧货以及处理破产者财务） 教学过程 重点、难点 教学目标 考虑的因素有两个：成本（包括固定成本和变动成本）、利润（也叫加成率） 即把所有为生产产品而发生的耗费都计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为: 产品价格 = 产品总成本×（1+目标利润率） （一）成本加成定价法 教学过程 重点、难点 教学目标 某名牌手表，进价120元，目标利润率50%。计算该手表的销售价格 解：p=(产品成本)*(1+目标利润率) 　　 = 120*（1+50%） 　　 =180元  　　 例题 教学过程 重点、难点 教学目标 （二）目标利润定价法 根据企业预计的销售收入和销售量来制定价格的一种方法，因此又被称为投资收益定价法， 单位产品价格=（产品总成本＋目标利润）/预计销售量 教学过程 重点、难点 教学目标 （三）、变动成本定价法 在一定的条件下，以产品的变动成本为计算基础，来确定产品售价的一种定价方法。变动成本定价的基本要求是价格要大于变动成本，从而获得边际利润。能